Nils Rieter

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23. September 2020

Verkaufsprozess: Erfrag deinen Weg zum Abschluss

Handschlag vor einem Konferenzraum

Ermittle deinen Verkaufsprozess mit den richtigen Fragen

Wer nicht fragt, bleibt dumm – das gilt auch für Verkaufsgespräche.
Warum du viel fragen solltest und wie dir das beim Verkaufsprozess helfen kann, verrate ich dir in diesem Artikel.

Gut gefragt ist halb gewonnen

Fragen sind wohl die wichtigsten Werkzeuge im Verkaufsgespräch. Du kannst deinem potentiellen Kunden von deinem Produkt erzählen, Features und Funktionen herunterbeten, wie du möchtest. Richtig erfolgreich wird das Gespräch in den meisten Fällen aber erst, wenn du auch genug Fragen stellst.

Anstatt selber die ganze Arbeit zu machen, kannst du einfach einen großen Teil an deinen Interessenten abgeben. Also: Rede weniger und frage mehr! Das klingt vielleicht auf Anhieb etwas einseitig, ist aber für Verkäufer und möglichen Käufer vorteilhaft.

Was möchte mein Kunde eigentlich?

Dein Ziel ist es, Menschen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu helfen und das Leben leichter zu machen. Und dafür musst du herausfinden, ob du das auch wirklich leisten kann.
Das soll also heißen: Passt deine Lösung zu deinem Interessenten? Ist es sinnvoll und fair, ihm diese zu verkaufen?

Viele Verkäufer gehen durch ihren Verkaufsprozess immer noch mit der Haltung „Hauptsache Abschlüsse, Hauptsache der Deal!“ ohne tatsächlich daran interessiert zu sein, was das Richtige für den potentiellen Kunden ist.

Klar, das kann zu einem Abschluss führen. Instant Success. Längerfristig wirst du aber nicht viel davon haben. Der Kunde wird früher oder später merken, dass du ihm etwas Unpassendes verkauft hast, sich beschweren, reklamieren und vor allem: Er wird es Anderen weitererzählen. Keine gute Aussichten für die Zukunft und keine sympathische Grundlage für gesunde Geschäftsbeziehungen.

Erkenne, wann es keinen Sinn hat, zu verkaufen

Frage lieber zu viel als zu wenig. Ermittle genau, in welcher Situation sich dein Gegenüber befindet, welche Bedenken er hat und was er sich von deiner Lösung wünscht (Denk an das aktive Zuhören!). Und wenn er geantwortet hat: Stell noch Follow-Up-Fragen. Wenn du unterwegs merkst, dass deine Lösung nicht passend ist, dann solltest du dich nicht an den Verkauf festklammern.

Teile deinem Interessenten lieber mit, dass du ihm zu diesem Zeitpunkt nicht weiterhelfen kannst (wer weiß, ob sich seine Situation nicht irgendwann ändert? - Behalte ihn also definitiv im Hinterkopf!). Du kannst ihm auch ein anderes Unternehmen empfehlen, was ihm vielleicht besser helfen kann. Das macht nicht nur einen guten Eindruck sondern vermittelt ihm auch, dass du aufrichtig daran interessiert bist, dass im geholfen wird. Wenn nicht mit deiner Lösung, dann mit einer anderen. 

Er wird sich das sicher für die Zukunft merken und dich vielleicht in seinem Netzwerk weiterempfehlen. Möglicherweise meldet sich dann jemand anderes, zu dem deine Lösung besser passt. Zu verlieren hast du dabei auf jeden Fall nichts!

Zu viele Köche behindern den Verkaufsprozess

Einige Verkäufe scheitern an zu vielen Personen und Abteilungen, die in den Verkaufsprozess involviert sind. Selbst, wenn dein Produkt eigentlich super auf die Wünsche des potentiellen Kunden passt. Paare das noch mit Entscheidungsschwierigkeiten und irrationalen Bedenken und du stehst vor einer zähen und zeitintensiven Herausforderung.

Aber auch in solchen Fällen solltest du nicht zu schnell aufgeben. Denn mit einem Trick kannst du Prognosen aufstellen, welche Schritte und wie viel Zeit nötig sein wird, um zum Abschluss zu kommen.

Der Virtuelle Abschluss

Spiele mit deinem Gesprächspartner den virtuellen Verkaufsprozess durch. Am Ende steht der virtuelle Abschluss und im Idealfall eine konkrete Einschätzung, was du zu tun und zu erwarten hast. Und dabei ist dein wichtigstes Werkzeug wieder die Frage.

Wenn du im vorherigen Gespräch ermittelt hast, dass deine Lösung für deinen potentiellen Kunden die richtige ist, er aber noch kein grünes Licht gegeben hat, dann frage dich Schritt für Schritt durch die einzelnen Hürden, die deinem Verkauf im Wege stehen.

Was fehlt noch, damit wir Ihnen als Kunde weiterhelfen können?“

In der Regel wird er dir dann erklären, was als nächstes passiert. Ein Klassiker ist z.B.:
Das müssen wir erst mal noch intern besprechen“.

Frag ihn, was danach ansteht. Was ist der nächste Schritt, wenn Rücksprache gehalten wurde? Bei einem kleinen Unternehmen kann das vielleicht die einzige Hürde sein. Bei größeren Unternehmen müssen vermutlich aber noch mehr Abteilungen oder Personen ihr Okay geben.

Erfrage dir also jeden Schritt und auch, wie viel Zeit diese Schritte in der Regel in Anspruch nehmen. Hör erst auf zu fragen, wenn die letzte Antwort so etwas ist wie:
Dann kaufen wir das Produkt“.

Glückwunsch! Du hast den Kaufprozess deines Interessenten ermittelt und weißt genau, was du zu tun hast und wie lange es in etwa dauern wird. Daran kannst deinen Verkaufsprozess anpassen.

Wenn es dir also nicht möglich ist, Entscheider in die Finger zu kriegen, dann kannst du mit Nachfragen ermitteln, ob es sich lohnt und wie lange es dauern wird. Notiere alles in deinem CRM-Programm oder Notizbuch und hake an den entsprechenden Zeitpunkten nach, wenn sich dein Interessent nicht von alleine meldet.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

30. August 2020

Unternehmensführung: Der richtige Umgang mit Fehlern

Das Wort failure ist durchgestrichen und das Wort

So etablierst du eine gesunde Fehlerkultur in deinem Unternehmen

Jedem passieren einmal Fehler, egal ob Mitarbeiter oder Führungskraft. Entscheidend ist dabei, was aus den Fehlern gemacht wird. Ich zeige dir in diesem Artikel, wie du mit der richtigen Fehlerkultur dein Unternehmen voranbringst und aus Rückschlägen Chancen machst.

Irren ist menschlich

Das wissen wir auf rationaler Ebene auch. Trotzdem ist das nicht der erste Gedanke, der uns durch den Kopf geht, wenn uns gerade ein Fehler unterlaufen ist. Die sind vor allem eines: Unangenehm. Eine Kombination aus Scham, Schuld, dem Gefühl von eigener Unzulänglichkeit und den folgenden Selbstvorwürfen, kann uns und anderen ganz schön den Tag vermiesen.

Das hat natürlich dazu geführt, dass Fehler gerne tabuisiert werden. Zu einem gewissen Grad ist das auch verständlich. Es gibt sicher angenehmeres, als Fehler einzugestehen. Für ein Unternehmen ist es allerdings wichtig, dass Fehler offen angesprochen und besprochen werden.

Wie wird bisher mit Fehlern umgegangen?

Um etwas verändern zu können ist es wichtig, dass du dir einen Überblick verschaffst.

  • Wie sieht die Fehlerkultur in meinem Unternehmen aus?
  • Wie gehen Mitarbeiter mit Fehlern um?
  • Wie gehe ich selber mit Fehlern um?
  • Was wird als Fehler wahrgenommen und was nicht?
  • Welche Fehler sind bereits vorgekommen und welche Konsequenzen gab es?
  • Konnte aus den Fehlern gelernt werden?
  • Sind ähnliche Fehler noch einmal vorgekommen?

Um brauchbare Antworten auf diese Fragen zu erhalten, ist es wichtig, dass du einmal dein eigenes Verhalten genau unter die Lupe nimmst und auswertest, aber vor allem auch das Gespräch mit deinen Mitarbeitern suchst.

Klar, es ist unangenehm dieses Thema anzusprechen, besonders, wenn es um Fehler in der Vergangenheit geht. Niemand reißt sich darum, alte Missgeschicke wieder auszupacken und sich noch einmal mit diesen zu beschäftigen.
Für die besten Ergebnisse ist es aber wichtig, auszuwerten, was der Status Quo in deinem Unternehmen ist.

Dabei solltest du natürlich mit gewissem Feingefühl vorgehen. Nimm dir Zeit für deine Mitarbeiter und suche den persönlichen Dialog und höre ihnen gut zu. Sei offen und ehrlich mit ihnen. Dazu gehört auch, dass du mit ihnen über deine eigenen Fehler sprichst. Das zeigt nicht nur Stärke sondern macht dich auch gleichzeitig viel nahbarer.

Besonders wichtig ist, dass deine Mitarbeiter sich respektiert und ernstgenommen fühlen. Ansonsten wirst du wahrscheinlich wenig brauchbare Aussagen erhalten.

Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Nimm den Fehlern die emotionale Schwere

Wie schon im ersten Abschnitt angesprochen, haben Fehler eine miese Eigenschaft. Sie verunsichern uns und sind in der Regel ein Schlag gegen unser Selbstwertgefühl. Wir schämen uns, fühlen uns schuldig und machen uns Vorwürfe.

Allerdings sind das Emotionen, die uns eher passiv als aktiv machen. Abschalten kann man diese Gefühle nicht und das soll auch nicht das Ziel sein. Es geht vielmehr darum, den persönlichen Fokus von diesen Gefühlen wegzulenken und Fehler in etwas Produktives zu verwandeln. Das geht mit Lösungsorientiertheit und kann geübt werden. Je schneller wir es nämlich schaffen, uns von den niederdrückenden Emotionen wegzubewegen, desto eher können wir uns Fehler verzeihen und an einer Wiedergutmachung arbeiten.

Als Führungskraft kannst du dabei helfen, das zu trainieren, indem du zum Eingestehen von Fehlern ermutigst und darauf rational und bedacht reagierst. Ohnehin bist du ja nicht nur Manager auf organisatorischer Ebene. Du bist gleichzeitig Vorbild für deine Mitarbeiter. Gehe also stets mit gutem Beispiel voran, wenn es um den Umgang mit Fehlern geht. Gestehe deine Fehler ein und kommuniziere offen, was schiefgelaufen ist.

Fehler nicht zu ernst nehmen

Eine gute Möglichkeit, die anfänglichen emotionalen Schwierigkeiten nach einem Missgeschick oder Fehlverhalten zu lindern, ist mit Humor. Das sorgt für die nötige Gelassenheit, um im Anschluss mit klarem Kopf an die Sache heranzugehen.

Das heißt aber natürlich nicht, dass Fehler gar nicht ernstgenommen werden sollten.

Auch sollte das nicht dazu führen, dass Fehler unnötig beschönigt werden oder gar nicht erst als solche wahrgenommen werden. Um sie als Chance zu nutzen und aus ihnen lernen zu können, sollte trotz gelassener Haltung analysiert werden, was schiefgelaufen ist und wie sich das in Zukunft verhindern lässt.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

14. August 2020

Kritikkultur: Mit Ja-Sagern umgehen

Das Wort

Tipps für eine bessere Kritikkultur in deinem Unternehmen

Kritik zu äußern fällt nicht immer leicht. Besonders, wenn die zu kritisierende Person der eigene Chef ist. Auch wenn sie sich mit Kritik zurückhalten: Ja-Sager können kritisch für das Wachstum deines Unternehmens sein.

In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Tipps für eine bessere Kritik- und Feedback-Kultur.

Niemand kann alles

Als Führungskraft hast du in der Regel viel um die Ohren. Du musst ständig Entscheidungen treffen, eine ganze Menge längerfristig Planen und dabei immer auch dein Tagesgeschäft im Auge behalten. Dass dabei nicht jede Entscheidung, Herangehensweise oder Idee das goldene vom Ei sein kann, ist klar. Geschäftsführer sind in der Regel keine Superhelden sondern auch ganz normale Menschen mit Schwächen, die auch mal Fehler machen oder etwas falsch einschätzen. Immerhin steht man als Chef häufig unter Druck.

Wenn es da also einmal nicht so rund läuft, ist es toll, wenn man sich auf Feedback und Kritik der Mitarbeiter verlassen kann.

Aber kannst du dich auch tatsächlich in Sachen Kritik gut auf deine Mitarbeiter verlassen?

Bist du von Ja-Sagern umgeben?

Wenn dir auffällt, dass deine Mitarbeiter dir überdurchschnittlich oft zustimmen, alles abnicken oder alles schweigend hinnehmen, dann ist das ein Warnsignal.

Als Chef oder Vorgesetzter bist du nämlich auf ehrliche und konstruktive Kritik deiner Mitarbeiter angewiesen: Ein Unternehmen kann sich nicht verbessern, weiterentwickeln und wachsen, wenn nicht kritisiert wird. Und Einsprüche, Widersprüche, alternative Vorschläge und frische Ideen sind dabei die Grundlage für Wachstum und Erfolg.

Umso wichtiger ist es, eine gesunde Kritikkultur in deinem Unternehmen zu etablieren.

Ja-Sager enttarnen

Wenn dir deine Mitarbeiter zustimmen, ist das natürlich erst einmal nichts schlechtes (auch wenn es sich lohnt, trotz guter Ideen oder Entscheidungen nach möglichen Gegenargumenten oder alternativen Vorschlägen zu fragen). Wenn das aber zu oft und zu viel passiert, dann könnte etwas schief laufen. Wichtig ist dabei, Ja-Sager zu identifizieren, damit du etwas ändern kannst.

Achte dabei vor allem auf die Körpersprache. Wenn Menschen nicht ehrlich sind, lässt sich das häufig gut erkennen. Typische Signale für falsche Zustimmung können zum Beispiel sein:

  • ausweichender Blick / kein Augenkontakt
  • kein oder nur wenig Lächeln
  • kein "echtes" Lächeln ("lächeln" die Augen mit?)
  • abweisende Körperhaltung (verschränkte Arme, abgewandter Oberkörper)

Fallen dir solche Signale im Gespräch vermehrt auf, solltest du vielleicht skeptisch werden.

Ein weiterer Typus ist der Mitläufer oder "Abnicker".

Gemeint sind damit Menschen, die sich generell eher an der Meinung der breiten Masse orientieren. Auf nützlichen Input oder frische Ideen wirst du vermutlich lange warten müssen.
Enttarnen lassen sich solche Mitarbeiter mit einem einfachen Trick:

Präsentiere ihnen offensichtlich blödsinnige Vorschläge. Wenn auf diese schlichtweg positive Reaktionen bzw. Zustimmung folgt, dann wirst du wissen, mit welchem Typus Mensch du es zu tun hast.

Was könnte der Grund für die Ja-Sageritis sein?

Jeder Mensch bringt seinen eigenen emotionalen, kulturellen und sozialen Hintergrund mit sich. Das wirkt sich natürlich entsprechend darauf aus, wie geneigt Mitarbeiter sind, Kritik zu äußern.
Ausschlaggebend ist aber vor allem, welche Erfahrungen deine Mitarbeiter in der Vergangenheit mit dem Äußern von Kritik gemacht haben. Waren das überwiegend schlechte Erfahrungen, dann ist die Hemmung natürlich größer.
Das solltest du berücksichtigen.
Auch wenn ein Mitarbeiter noch neu in deinem Unternehmen ist, kann es sein, dass er sich vorsichtshalber noch etwas zurückhaltender verhält.

Wie gut kann ich selber mit Kritik umgehen?

Sind deine Mitarbeiter allerdings schon länger in deinem Unternehmen angestellt und haben immer noch Schwierigkeiten mit dem Äußern von Kritik, dann ist es sinnvoll, die eigene Kritikfähigkeit und den Umgang mit Kritik zu reflektieren. In den meisten Fällen sind es nämlich die Reaktionen der Führungskräfte auf Kritik, die Mitarbeiter zögern oder verstummen lassen.

Stell dir einmal folgende Fragen:

  • Empfinde ich Kritik als Angriff, selbst wenn diese sachlich formuliert ist?
  • Wie reagiere ich, wenn Mitarbeiter Kritik äußern oder Feedback geben?
  • Fällt es mir schwer, eigene Schwächen wahrzunehmen und einzugestehen?
  • Bin ich in meiner Rolle als Chef zu sehr festgefahren und vernachlässige ich meine Mitarbeiter?
  • Kann ich gut zuhören?

Lies hier mehr zum Thema, wie du als Führungskraft besser mit Kritik umgehen kannst:

Tipps für Führungskräfte: Kritikfähigkeit verbessern

Gezielt zur Kritik ermutigen

Ein Weg, Mitarbeiter zum Äußern von Kritik und Geben von Feedback zu ermutigen, ist, sie gezielt nach ihrer Meinung zu fragen. Stelle möglichst präzise Fragen und bohr auch gerne etwas nach. 
Das ist ebenfalls sinnvoll bei „grauen Mäusen“, die Schwierigkeiten haben, sich aus einer Gruppe heraus zu Wort zu melden. Bitte sie dazu einfach zu einem Einzelgespräch. 

Scheu dich nicht davor, ein bisschen nachzubohren. Stelle Folgefragen und höre gut zu, was deine Mitarbeiter dir zu sagen haben. Es wird sich lohnen. 

Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

22. Juli 2020

Management: Kannst du gut zuhören?

post-its, die active listening buchstabieren

Fünf Tipps für besseres Zuhören

Für erfolgreiche Kommunikation ist aktives Zuhören essentiell wichtig. Gerade bei Führungskräften kann es mit dem Zuhören allerdings schon einmal schwierig sein.

In diesem Artikel erkläre ich dir, warum richtiges Zuhören so wichtig ist und zeige dir, worauf du dabei achten solltest.

Vermeide Missverständnisse

Chefs und Führungskräfte müssen sich um viele Dinge gleichzeitg kümmern. Gerade im Gespräch mit Mitarbeitern kann das dafür sorgen, dass zu viel überhört bzw. nicht wahrgenommen wird. Und das kann schnell zu Missverständnissen führen. Nicht nur, dass die eigentlich Intention des Gesprächpartners unter Umständen nicht richtig aufgefasst wird. Es kann auch sein, dass zu schnell geantwortet und falsche Schlussfolgerungen gezogen werden. Die Konsequenz: Das Gespräch wird weniger lukrativ oder das Ergebnis sogar negativ. 

Führen vs Zuhören?

Leider verstehen viele Chefs aktives Zuhören als eine Art von Schwäche oder gar Unterwürfigkeit, die sich nicht mit der Rolle einer Führungskraft vereinbaren lässt. Das ist natürlich Blödsinn. Deine Mitarbeiter werden es zu schätzen wissen, wenn du dir Zeit für sie nimmst, ihnen zuhörst und vermittelst, dass du sie ernst nimmst.

Besonders wichtig ist aktives und aufmerksames Zuhören auch im Gespräch mit deinen Kunden.

Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Mit fünf Tipps zum besseren Zuhörer

Lass dich auf dein Gegenüber ein!

Nimm dir die nötige Zeit, um dich auf deinen Gesprächspartner einzulassen. Versetze dich in die Situation des anderen und versuche, seinen Standpunkt und auch seinen emotionalen Ausgangspunkt zu verstehen.
Mach deinen Kopf möglichst frei und schenke deinem Gegenüber deine volle Aufmerksamkeit. Sollte es gerade absolut nicht gehen, dann versuche lieber, das Gespräch auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. 

Ausreden lassen!

Ganz wichtig ist es, deinen Gesprächspartner ausreden zu lassen. Wenn du voreilig mit Einschätzungen oder Ratschlägen reagierst, kann das daneben gehen. Ein Mitarbeiter, der mit einem Problem zu dir kommt, könnte sich dadurch abgewürgt, nicht ernstgenommen oder einfach missverstanden fühlen. Und zu Missverständnissen kommt es schnell, wenn nicht alle Informationen auch mitgeteilt werden können.

Frag nach!

Für ein wirklich erfolgreiches Gespräch ist es wichtig, genau zu verstehen, was der andere eigentlich von einem möchte. Du solltest also nicht zurückhaltend damit sein, so lange nachzufragen, bis alle Unklarheiten beseitigt sind. Das signalisiert nicht nur, dass du dich wirklich für dein Gegenüber interessierst, sondern sorgt natürlich auch für ein erfolgreiches Gespräch.

Langer Rede kurzer Sinn

Fasse das gesagt noch einmal zusammen, um sicherzugehen, dass du das Anliegen deines Gesprächpartners auch verstanden hast. Sollte das nicht der Fall sein, dann hat dein Gegenüber noch einmal die Möglichkeit, seine Position zu erläutern.

Sei offen für Kritik

Ein unangenehmer Aspekt des Zuhörens kann sein, dass wir auch mal Kritik zu hören bekommen. Höre gut zu und lass dich auf Kritik von deinen Mitarbeitern ein. Bleibe dabei auf jeden Fall ruhig und sachlich. Sollte die Kritik ungerechtfertigt sein, dann kläre deinen Mitarbeiter auf. Achte aber dabei aber darauf, dass du nicht zu emotional wirst. Persönlich angreifen lassen solltest du dich aber auch nicht.

Du siehst: Aktives und Aufmerksames Zuhören sorgt nicht nur für erfolgreichere Gespräche. Es ist auch für ein besseres Verhältnis zu deinen Mitarbeitern und ein angenehmeres Arbeitsklima von Vorteil.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

5. Juli 2020

Darum solltest du mehr Content-Marketing betreiben

aufgeklappter laptop, kaffeetasse und notizblock mit stift daneben.

Wie du mit Content-Marketing deine Verkäufe steigerst

Content-Marketing ist mehr als bloß ein Gimmick für Aufmerksamkeit online.
Richtig umgesetzt kann Conent-Marketing sogar zu deiner Marketingstrategie Nummer Eins werden.

In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Tipps zum Produzieren von interessanten Inhalten.

Warum ist Content-Marketing sinnvoll?

Wenn wir eine Frage oder ein Problem haben, dann wird erst einmal gegoogelt. Hat jemand anderes auch dieses Problem? Welche Lösungen gibt es? Welche Produkte oder Dienste kommen als Lösung in Frage?

Je nach Art des Problems kommt dann das Sammeln von Informationen und Vergleichen von potentiellen Lösungen. Kann mir das Produkt helfen? Was macht es besser als das andere Produkt?
Gerade bei Kaufentscheidungen mit längerfristigen Auswirkungen oder vergleichsweise hohen Preisen wollen wir uns richtig entscheiden und uns dazu entsprechend vorher schlaumachen.

Wenn du deine Kunden in diesem Prozess abholst, ihren Wissensdurst stillst und sie an die Hand nimmst, dann kannst du ihnen bei ihrer Entscheidung helfen. Zeige ihnen, dass du der richtige Ansprechpartner bist und gib ihnen nützliche Informationen, die sie gerne an Andere weitergeben wollen.

Zusätzlich hilft richtiges Content-Marketing bei der Stärkung deiner Marke.

Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Schaffe guten Online-Content

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Content-Marketing zu betreiben.
Ein Klassiker ist dabei ein Blog auf deiner Webseite, den du regelmäßig mit Inhalt füllst.
Natürlich kannst du aber noch weitere Medien nutzen und diese auch kombinieren.
In diesem Artikel gehe ich aber besonders auf Blogposts ein.

Besonders sinnvoll sind außerdem Infomaterialien, die einen unmittelbaren Mehrwert für deine Kunden bringen. Das können z.B. Spreadsheets, Infografiken, Diagramme, Anleitungen oder Erfahrungsberichte etc. sein. Außerdem sind sie als Teil des Funnels hilfreich.
Solche "Content-Häppchen" lassen sich wunderbar in die Unterseiten deiner Webseite oder in deine Blogposts einbinden.

Der eigentliche Schaffensprozess orientiert sich dann an drei wesentlichen Punkten:

  • Recherche
  • Inhalt
  • Verbreitung 

Los geht's! 

Recherche

Worum soll es eigentlich gehen?

Um geeigneten Content zu erschaffen, musst du dir einen Überblick darüber verschaffen, was deine potentiellen Kunden interessiert oder was sie konkret beschäftigt.

Versetze dich dazu in die Lage deines typischen Kunden:

  • Was sind typische Probleme deiner Kunden, die es für dich zu lösen gilt?
  • In welchen Situationen könnten sich deine Kunden befinden, bei denen sie deine Hilfe gebrauchen könnten?
  • Denk an häufige Fragen, die deine Kunden in Verkaufsgesprächen stellen.
  • Werte aus, welche Eigenschaften/Features deines Produkts oder deiner Leistung am populärsten sind.
  • Suche im Internet (in Foren, Communities, Social Media) nach häufigen Fragen oder Kommentaren von Kunden oder Interessenten, die sich auf deine Branche oder deine Art Produkt/Dienstleistung konkret beziehen.
  • Denk daran, wie du bereits Kunden weiterhelfen konntest. Vielleicht sind noch mehr Menschen in derselben Situation.
  • Spitze deine Ohren und halte die Augen offen: Vielleicht begegnen dir im Alltag Dinge, die du aufgreifen könntest.
  • Mach Stichpunkte, notiere dir Keywords sowie nützliche Links und strukturiere deinen Text grob vor.

Das gibt dir schon mal eine Grundlage, an der du dich orientieren kannst. So sitzt du auch nicht vor einem leeren Blatt.

Inhalt

Wie erschaffe ich Inhalt, der bei meinen Lesern gut ankommt?

  • Auf formaler Ebene ist es sinnvoll, sich nach der adressierten Zielgruppe zu richten. Mache Schreibstil und Formulierungen davon abhängig, ebenso wie Textlayout und -gestaltung.
  • Orientiere dich bei der Struktur deines Textes an der "Heldenreise". Mit dieser Jahrtausende alten Technik des Geschichtenerzählens holtst du deine Leser garantiert ab.
    Erfahre mehr dazu in meiner Blogreihe Erzählen als Verkaufsstrategie
  • Beschränke dich auf das Wesentliche und vermeide "Lärm".
  • Nutze persönliche Erfahrungen deiner Kunden, um bestimmte Aussagen zu Untermauern. Außerdem hilft es Lesern / potentiellen Kunden, sich in deinen Texten wiederzufinden. Möglicherweise haben sie dasselbe Problem und fühlen sich bestätigt, dass du ihnen helfen kannst.
    In diesem Kontext kannst du Unsicherheiten und Bedenken deiner Kunden aufgreifen und diese mit verständlichen Erklärungen auflösen.
  • Baue an strategisch klugen Positionen Call-to-Actions ein. Beispielsweise nach bestimmten Sinnabschnitten deines Textes.
    • Du hast von verbesserungswürdigen Zuständen erzählt, die bei vielen Menschen aus deiner Zielgruppe herrschen könnten?
      Biete eine Checklisten zum Download an, mit welcher dein Leser seinen persönlichen Status Quo erfragen kann.
    • Du hast eine Lösung für ein Problem präsentiert?
      Rufe zum Kontakt auf.
  • Vergiss nicht, deinen Text für Suchmaschinen zu optimieren. Vernachlässige dabei aber nicht, dass du immer noch primär Menschen adressierst.

Verbreitung

Was nützt dein Inhalt, wenn er nicht geteilt und verbreitet wird?

Nur hochladen und veröffentlichen reicht meistens nicht, wenn du wirklich mit deinem Content abheben willst.

  • Promote dich und deinen Content aktiv in Sozialen Netzwerken (LinkedIn, Xing, Facebook …).
  • Verschicke Links zu deinem Blog in Follow-Up-Mails. Damit bietest du deinen Prospects gleichzeitig auch einen Mehrwert.
  • Binde dein Team mit ins aktive Teilen ein.


Bedenke, dass du beim Content-Marketing etwas Geduld mitbringen musst. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass du in den ersten Tagen direkt bahnbrechende Erfolge sehen wirst. Das braucht alles eine gewisse Zeit, um anzulaufen.
Auf lange Sicht wird es sich aber lohnen. Und je früher du damit anfängst, desto besser. Vielleicht kannst du damit sogar das Geld für andere Werbekampagnen sparen.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Schreiben und viel Erfolg! 

Nils

15. Juni 2020

Feedback geben: Das solltest du als Führungskraft beachten

Wie du konstruktiv Feedback gibst

Feedback und Kritik sind wichtig, um sich zu verbessern und wachsen zu können. Damit dein Feedback nicht auf taube Ohren stößt, gibt es allerdings einiges zu beachten.
Ich gebe dir in diesem Artikel Tipps, wie du konstruktiv Feedback geben kannst.

Ruhe bewahren

Die wichtigste Regel beim Geben von Feedback oder Kritik ist wohl, Ruhe zu bewahren. Auch wenn uns Mitarbeiter und andere Menschen generell schon einmal ziemlich auf die Palme bringen können: Durch aggressives Kommunikationsverhalten gewinnt niemand etwas. Vielmehr kommt es zu Konfliktsituationen. Wirst du zu laut oder zu emotional, wenn du einem Mitarbeiter Feedback geben möchtest, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser eine Abwehrhaltung einnehmen wird. Das Gespräch wird unsachlich und erreicht wird damit sicherlich nichts – außer Stress und ein schlechtes Arbeitsklima.

Wenn du also merkst, dass Frust und Wut Überhand nehmen, dann atme erst einmal durch und brich notfalls das Gespräch ab. Führe es zu einem späteren Zeitpunkt weiter. Zu lange warten solltest du damit aber besser auch nicht. Sonst fühlt sich dein Mitarbeiter vielleicht nicht ernstgenommen.

Direkt und auf den Punkt

Eröffne das Feedback-Gespräch mit einem ehrlichen Kompliment. Suche dir dafür ein konkretes Beispiel aus und nenne es dem Mitarbeiter. Damit zeigst du ihm, dass du ihn aufrichtig wertschätzt und machst ihn gleichzeitig empfänglicher für Neues. Teile deinem Mitarbeiter dann dein Feedback oder deine Kritik mit. Freundlich, respektvoll, konstruktiv, aber auch deutlich. Schließlich soll ja auch zu deinem Gegenüber durchdringen, was du dir wünschst oder erhoffst.

Vermeide die sogenannte "Sandwich-Methode". Du hast bestimmt schon einmal davon gehört oder sie selber schon in Anwendung erlebt. Bei dieser Methode wird das Gespräch mit einem Kompliment eröffnet, darauf folgt die Kritik und zum Abschluss gibt es noch einmal ein Kompliment. Die Wahrscheinlichkeit ist dabei jedoch hoch, dass deine Mitarbeiter diesen "Trick" durchschauen und merken, was du damit erreichen möchtest. Zukünftiges Lob, selbst wenn es ernst gemeint ist, wird dann vielleicht nicht mehr ernstgenommen. Oder deine eigentliche Kritik dringt gar nicht zu ihnen durch, weil nicht das, was du eigentlich sagen möchtest, nicht richtig wahrgenommen wird.

Sei lieber ehrlich und direkt. 

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Richtiges Zuhören

Egal ob beim Verkaufsgespräch oder beim Feedback-Gespräch – aufmerksames und genaues Zuhören ist das A und O. Wenn du Kritik an der Arbeit eines Mitarbeiters äußerst, wird er sich sehr wahrscheinlich erklären oder rechtfertigen wollen. Diese Gelegenheit solltest du ihm dabei auch unbedingt geben. So kannst herausfinden, warum dein Mitarbeiter so gehandelt hat und erfährst Einzelheiten, die du bei Optimierungsvorhaben berücksichtigen kannst.

Unterbrich deinen Mitarbeiter aber möglichst nicht, sondern höre ihm aufmerksam zu. Halte dich vorerst auch mit Lösungsvorschlägen zurück. Gib deinem Mitarbeiter lieber die Möglichkeit, selber auf eine Lösung zu kommen oder beziehe ihn konkret in deine Überlegungen mit ein.

Übrigens: In manchen Situationen ist es angebrachter, nicht direkt zu kritisieren.

Es ist irgend etwas richtig schief gelaufen? Ein Mitarbeiter hat einen Fehler gemacht? In dieser Situation ist es vielleicht besser, mit dem Feedback-Gespräch etwas zu warten. Vorher sollte genug Zeit sein, um den Frust auf beiden Seiten etwas abklingen zu lassen. Sonst wird vermutlich kein konstruktives Gespräch zustande kommen. Was eher hilf, ist Ermutigung und Zuspruch. Jeder macht einmal Fehler; direkt den Finger in die Wunde zu legen, ist kontraproduktiv.

Ähnliches gilt für Erfolge. Bevor besprochen wird, was noch hätte anders oder besser laufen können, ist es wichtig, den Erfolg genießen zu können. Für das Feedback-Gespräch ist auch später noch Zeit!

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils 

Quelle: 
Impulse

1. Juni 2020

Tipps für Führungskräfte: Kritikfähigkeit verbessern

So gehst du richtig mit Kritik von Mitarbeitern um

Kritik ist wichtig. Ohne entsprechendes Feedback können weder wir persönlich noch unsere Unternehmen wirklich wachsen. Dabei ist es wichtig, dass vernünftig mit Kritik umgegangen wird. Besonders Menschen in Führungspositionen tun sich dabei manchmal schwer.

Ich gebe dir Tipps, was du im Umgang mit Kritik von Mitarbeitern beachten solltest.

Darum ist der richtige Umgang mit Kritik wichtig

Wer nicht gut mit Kritik umgehen kann, macht sich mehr Stress. Wer, um Stress zur vermeiden, einfach keine Kritik zulässt, der tut seinem Unternehmen nichts Gutes. Feedback ist wichtig zur Verbesserung und Optimierung und lässt uns und unser Unternehmen wachsen.

Viele Führungskräfte nehmen Kritik von Mitarbeitern jedoch häufig als persönlichen Angriff wahr und das führt einfach zu noch mehr Stress und letztlich auch zu einem schlechten Arbeitsklima. Eine großen Einfluss hat dabei das Selbstverständnis, das Führungskräfte in ihrer Rolle mitbringen. Ein „Ich-Chef-du-nix“-Denken ist wohl die toxischste Einstellung, die Menschen in Führungspositionen mitbringen können. Und ohnehin: Hierarchische Strukturen in Unternehmen, wie man sie noch von früher kennt, sind heute nicht mehr die Regel. Das spiegelt sich auch oft in den Erwartungen der Mitarbeiter wider. Mitbestimmung und Einbringung spielt für viele Mitarbeiter eine größere Rolle als noch vor einigen Jahren.

Ich stelle meine Mitarbeiter ein, nicht nur damit sie Aufgaben stur abarbeiten, sondern damit sie mit ihren Fähigkeiten das Unternehmen weiterbringen. Niemand kann Experte für alles sein. Umso besser, wenn man sich mit Menschen umgibt, die eine Bereicherung für die Gebiete sind, für die die eigene Expertise nicht ausreicht. Und Teil davon ist eben das Erhalten von Feedback und Mitarbeiter, die auch mal Kritik äußern.

Wie steht es um deine Kritikfähigkeit?

Jeder bringt eigene persönliche charakterliche Voraussetzungen mit, von denen auch die Kritikfähigkeit abhängt.
Stelle dir einmal folgende Fragen und versuche, deine eigene Kritikfähigkeit einzuschätzen:

  • Empfinde ich Kritik als Angriff, selbst wenn diese sachlich formuliert ist?
  • Wie reagiere ich, wenn Mitarbeiter Kritik äußern oder Feedback geben?
  • Geben meine Mitarbeiter überhaupt Kritik oder Feedback?
  • Fällt es mir schwer, eigene Schwächen wahrzunehmen und einzugestehen?
  • Bin ich in meiner Rolle als Chef zu sehr festgefahren und vernachlässige ich meine Mitarbeiter?

Wenn du im Umgang mit Kritik zu emotional wirst, dann könntest du über ein Coaching nachdenken.
Äußern deine Mitarbeiter gar keine Kritik, dann könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie sich nicht wohlfühlen, ehrlich mit dir zu sprechen. Sind deine Reaktionen angemessen? Wie wirken diese auf deine Mitarbeiter?

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Kritik und die richtige Kommunikation

Äußert der Mitarbeiter seine Kritik nicht sachlich oder nicht in einem angemessenen Ton? Brich das Gespräch ab und führ es fort, wenn der Mitarbeiter sich wieder etwas beruhigt hat. Das gilt auch für dich: Wenn du merkst, dass deine Emotionen die Überhand zu gewinnen scheinen, dann brich das Gespräch lieber ab und reflektiere.
Nimm das Gespräch wieder auf, wenn du dich dazu in der Lage fühlst.

Wenn ein Mitarbeiter sich dir gegenüber im Ton vergreift, muss dass nicht zwingend heißen, dass das auch direkt persönlich gegen dich gerichtet ist: Manchmal kann es sinnvoll sein, den Mitarbeiter sich tatsächlich lautstark ärgern zu lassen. Das Ärgern kann nämlich ein Symptom anderer Probleme sein, mit denen dein Mitarbeiter möglicherweise zu kämpfen hat.

Als Führungskraft solltest du versuchen herauszufinden, was diese Reaktion auslöst.
Höre ihm zu und biete ihm vielleicht auch Hilfe für seine Probleme an oder gib ihm Ratschläge.

Tipp:
Sofern es deine Unternehmensorganisation und -struktur zulässt, könntest du über regelmäßige Treffen in deinem Unternehmen nachdenken - beispielsweise gemeinsame Frühstücke - bei denen in ungezwungener Atmosphäre miteinander geredet werden kann. Idealerweise in Räumlichkeiten außerhalb deines Unternehmens. So können auch Dinge angesprochen werden, die in einem Arbeitskontext nicht zwingend Thema sein würden. Das stärkt das Miteinander, verbessert die Arbeitsatmosphäre und trägt auch dazu bei, Konfliktsituationen zu vermeiden. 

Wo liegen die Grenzen?

Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass ein Mitarbeiter mit seiner Kritik einfach falsch liegt. Wenn es sich schlichtweg um einen Mangel an Information seitens deines Mitarbeiters handelt, dann nimm die Kritik nicht persönlich, sondern höre ihm zu und kläre ihn auf.

Dabei solltest du aber auch nicht alles mit dir machen lassen:
Während konstruktive Kritik, Feedback und das Äußern von Bedenken für ein Unternehmen absolut notwendig sind, solltest du dich aber niemals persönlich angreifen lassen.

Versuche in deinem Unternehmen eine professionelle und sinnvolle Feedback-Kultur durchzusetzen. Nur so kann dein Unternehmen effektiv wachsen. 

Sieben Tipps für ein gutes Kritikgespräch

  • Bleib ruhig und sachlich
  • Achte darauf, respektvoll zu kommunizieren
  • Verwende richtige Ich-Botschaften
  • Höre aufmerksam und ganz genau zu
  • Zeige deinem Gesprächspartner, dass du Ihn wertschätzt
  • Äußere, wenn du Kritik für unangebracht hältst und präsentiere deine Gegenargumente sachlich
  • Zeige etwas Verwundbarkeit. Das macht dich zugänglicher und sympathischer.

Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

17. Mai 2020

Ich-Botschaften: Von der Konfrontation zum Dialog

Probleme vermeiden mit konstruktiver Kommunikation

Im Arbeitsalltag gibt es genug Futter für Konfrontationen. Gerade wenn Kritik nötig ist und geäußert werden soll, kann es zu Konflikten kommen. Das eigentliche Ziel der Kritik, eine Verbesserung, wird nicht erreicht oder lässt sich nur auf Kosten des Arbeitsklimas erreichen. Besonders Führungskräfte müssen dabei auf ihre Kommunikationsweise achten.

Ich gebe dir ein paar Tipps, wie du mit der richtigen Kommunikationsweise Konflikte vermeidest und Kritik fruchtbar äußern kannst.

Ich und Du, Müllers Kuh - Falsche Ich-Botschaften vermeiden

Der amerikanische Psychologe Thomas Gordon prägte in den 70er Jahren den Begriff der "Ich-Botschaft" als Teil seines "Gordon-Modells" zur Lösung von Konflikten. Dieses Modell bezieht sich primär auf die Kommunikation innerhalb von Familien, lässt sich aber auch wunderbar auf andere Situationen übertragen. (Und sind nicht Unternehmen auch irgendwie wie eine große Familie?)

Wir befinden uns häufig in der Situation, dass wir während der alltäglichen Kommunikation auf Du-Botschaften zurückgreifen:

"Du hast schon wieder ... ", "Ich hab dir doch gesagt, du sollst ...", "Du bist immer ... "

Klingt vertraut, oder? (Und ganz bestimmt nicht angenehm.)

Das Problem ist, dass solche Du-Botschaften wie ein persönlicher Angriff wirken. Werden wir mit dieser Art Botschaft konfrontiert, dann geraten wir schnell in eine Abwehrhaltung. Anstatt uns in die Lage unseres Gegenüber zu versetzen und ihn zu verstehen, verteidigen wir uns. Die Intention hinter der Botschaft dringt gar nicht zu uns durch. Es kommt eher zu einem Konflikt als zu einem konstruktiven Gespräch.

Ich-Botschaften und Verletzlichkeit

Der Schlüssel ist hier die Ich-Botschaft. Das bedeutet nicht, dass du einfach das "Du" gegen ein "Ich" tauschen sollst. Es geht vielmehr darum, deine persönlichen Bedürfnisse und Gefühle zum Ausdruck zu bringen. Klar, du zeigst damit Verletzlichkeit. Aber das hilft deinem Gegenüber, dich als Mensch wahrzunehmen und deine Position zu verstehen. Außerdem ist er eher geneigt, sich zu öffnen, anstatt sich in Abwehrhaltung zu verschließen.

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Eine echte Ich-Botschaft

Ich-Botschaften helfen dabei, deinem Gegenüber die eigene Situation verständlich darzulegen und mit einem Gesuch zu verknüpfen. Zum Beispiel im Falle von Kritik.Konkret setzt sich eine solche echte Ich-Botschaft aus folgenden Komponenten – und in dieser Reihenfolge – zusammen:

  • Ich
  • Sachaussage (eine Feststellung/Tatsache/Vermutung)
  • meine eigenen Bedürfnisse und Gefühle
  • mein Appell

Bei der Formulierung der Ich-Botschaft ist es vorteilhaft, wenn du Verallgemeinerungen oder Zuschreibungen vermeidest. Berücksichtige bei der Formulierung, dass du dein Problem erklärst und nicht dein Gegenüber selber als das Problem darstellst. Sonst drängst du dein Gegenüber zu schnell in eine Ecke.

So könnten Ich-Botschaften aussehen:

"Es hat mich geärgert, dass ich [Grund für Ärgernis]"
"Ich fühle mich nicht ernstgenommen / nicht respektiert. Bitte achte in Zukunft darauf [...] / Bitte nimm Rücksicht auf [...]"

Behalte diese Formulierungstipps im Hinterkopf. Du wirst sehen, dass du so effektiver Konflikte vermeiden, bessere Feedback-Gespräche führen und zu einem besseren Arbeitsklima in deinem Unternehmen beitragen kannst.


Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

3. Mai 2020

Cold Calls: Verbessere deine Kaltakquisetechnik

Wie du bei Cold Calls auf "ich hab keine Zeit" reagieren kannst

Cold Calls können ungelegen kommen. Der Satz "Ich hab keine Zeit" wird von deinem Kontakt dabei häufig kommen. Ich zeige dir, wie du mit diesem Satz umgehst und ihn als Chance nutzen kannst.

Kalt, aber bewährt

Cold Calls können nerven. Abhängig von der Branche sind sie aber ein großer Bestandteil des Verkaufsprozesses. 
Ein beliebter Einwand, den kalte Leads dabei gerne äußern, ist:

"Ich habe keine Zeit" 

Hätten deine Kontakte allerdings wirklich keine Zeit, dann würden sie vermutlich einfach auflegen oder deinen Anruf gleich ignorieren. Tun sie das aber nicht, dann zeigt das einfach nur, dass dein Anruf gerade keine Priorität hat. Und diese Einstellung gilt es zu ändern. 

Vermittle, dass du die Zeit wert bist

Wenn dein Kontakt wüsste, dass er mit deiner Hilfe seinen Umsatz verdreifachen könnten, würde er deinen Anruf dann ignorieren? Vermutlich nicht. Gerade bei der telefonischen Kaltakquise ist es wichtig, dass du den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung früh vermittelst, damit dein Kontakt interessiert ist und einsieht, dass es sich lohnen wird, mit dir zu sprechen.

So könntest du das zum Beispiel tun:

Zeige Verständnis dafür, dass dein Gegenüber vermeintlich keine Zeit hat und vermittle ihm, dass du seine Zeit wertschätzt.

"Ich verstehe vollkommen, dass es im Moment vielleicht ungünstig ist. Und vielleicht verschwende ich auch tatsächlich Ihre Zeit. Die letzten fünf Leute, mit denen ich gesprochen habe, haben erstmal genau dasselbe gesagt. Nach einem kurzen Gespräch waren sie aber hinterher alle froh, sich die Zeit genommen zu haben, um mehr zu erfahren. Wie wäre es mit drei kurzen Minütchen um herauszufinden, ob es sich nicht doch lohnt."

Mit diesen paar Sätzen deckst du gleich einige Bereiche ab:

  • Du zeigst deinem Gegenüber, dass du seine Situation verstehst. Er hat keine Zeit. Du bist kein normaler, nerviger Kaltanrufer, sondern vermittelst, dass du einen Gesprächspartner und kein Conversion-Objekt am anderen Ende hast.
  • Du bietest ihm einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Anderen Prospects konntest du mit deiner Lösung schon wunderbar helfen. Wenn er dir nicht zuhört, könnten ihm nützliche Infos vorenthalten bleiben.
  • Dadurch dass du ihm zeigst, wie wenig Zeit es kostet, sich diesen Vorteil zu verschaffen, wird die Hemmschwelle gesenkt, sich auf ein Gespräch einzulassen. Auch, wenn er eigentlich "keine Zeit" hat. 

Auf das Wichtigste konzentrieren

Hast du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers, solltest du das meiste aus der kurzen Zeit herausholen.
Konzentriere dich dabei auf das Wesentliche und finde heraus, was dein Gesprächspartner derzeit am meisten benötigt. Gib ihm dazu gerne einen kleinen Anstoß. Das wichtigste ist auf jeden Fall, dass du IHN ans Reden bekommst.

"Wenn es Ihnen geht, wie den meisten meiner anderen Kunden, dann ist das größte Ziel für Sie im Moment ______ ."

Jetzt musst du ganz genau zuhören.
Weicht seine Priorität von deiner vermuteten ab, dann stelle Fragen, um genau herauszufinden, was dein Kontakt benötigt. Je mehr Infos du erhältst, desto besser kannst du dich auch auf die Bedürfnisse einstellen und eine Lösung anbieten. Je mehr Fragen du stellst, desto eher ist dein Gegenüber geneigt, in der Leitung zu bleiben. Und du bekommst dabei umso mehr nützliche Infos.

Außerdem zeigt das, dass du dich wirklich dafür interessierst, zu helfen und dass du ihm nicht nur irgendwas andrehen willst. 

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Einwände am Ende des Gesprächs

Eine andere Sache sind Einwände von Kontakten, die gegen Ende des Gesprächs geäußert werden. Wenn jemand dir schon eine Weile zugehört hat und dann das Gespräch mit "ich habe keine Zeit (mehr)" beenden will, dann ist das etwas problematischer. Man hat sich auf ein Gespräch mit dir eingelassen, ohne von dir und dem Wert, den du vermitteln wolltest, überzeugt gewesen zu sein.

Zwei Dinge könnten dafür gesorgt haben, dass dein Gegenüber das Interesse verloren hat:

  • Du hast es nicht geschafft, deinem Gegenüber frühzeitig genug Mehrwert zu präsentieren. Du konntest ihn nicht abholen und er hat schließlich das Interesse verloren.
  • Dein Gegenüber hat sich auf ein Gespräch mit dir eingelassen mit der Erwartung, dass deine Dienstleistung oder dein Produkt seine Zeit wert ist. Und du hast ihm leider vom Gegenteil überzeugt.

Trotzdem ist das kein Grund, aufzugeben. Du kannst die Situation noch wenden, wenn du etwas Verletzlichkeit zeigst.

Frag um Hilfe

Versuche herauszufinden, an welchem Punkt du deinen Gesprächspartner "verloren" hast.
Frage ihn dazu, wie du seine Prioritäten oder die Bedürfnisse des Unternehmens missverstanden haben könntest. Im Idealfall bekommst du dadurch noch einmal eine Chance, da sich mögliche Unklarheiten jetzt aufklären und du erneut eine Lösung präsentieren kannst.

Sollte das auch nicht funktionieren, dann ist es wohl besser, wenn du dich zurückziehst.
Trotzdem kannst du deinem Kontakt ein anderes Unternehmen vorschlagen, was vielleicht besser auf seine Bedürfnisse passt.
Das zeigt noch einmal, dass du helfen möchtest. In den meisten Fällen wird dein Gegenüber deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich an dich erinnert, wenn er ein Problem hat, für dessen Lösung du eher in Frage kämst.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

21. April 2020

Solltest du Rabatt geben?

Warum Rabatte deiner Marke schaden können

Hauptsache Abschlüsse erzielen? Aber bitte nicht um jeden Preis.
Ich erkläre dir in diesem Artikel, warum du auf das Verteilen von Rabatten möglichst verzichten solltest.

Hauptsache Abschlüsse?

Gerade in der Gründungsphase deines Unternehmens ist es das Wichtigste, Käufer bzw. Kunden zu gewinnen, um voran zu kommen und zu wachsen. Es ist natürlich immer bis zu einem gewissen Grad branchenabhängig, wie deine idealen Geschäftsbeziehungen aussehen sollen. Aber egal, ob du alltägliche Produkte verkaufst, Dienstleistungen anbietest oder langfristige Abos: Stabile, längerfristige Geschäftsbeziehungen sind IMMER das Beste. Denn es bedeutet nicht nur Sicherheit für dich, sondern wirkt auch auf Interessenten und potentielle Neukunden vertrauenserweckender, wenn deine Kunden gerne zu dir zurückkehren.

Sollte es am Anfang aber eher schleppend vorangehen, dann versuch lieber nicht, Kunden mit Rabatten anzulocken. Das könnte dir zwar anfänglich mehr Abschlüsse bringen, aber lohnt sich das tatsächlich längerfristig?

Nicht schwach werden

Kurz gesagt: Nein, es lohnt sich nicht. Zumindest in den meisten Fällen nicht. Denn folgende Unannehmlichkeiten bringen Rabatte mit sich:

  • Es wird unübersichtlich
    Wenn jeder Kunde einen anderen Preis zahlen soll, dann wird auch das Kundenmanagement unübersichtlicher.
    Zusätzlich wird es schwieriger, irgendwelche Prognosen für deine Firma und deinen Wachstum zu erstellen. Wenn du nicht weißt, was ein Kunde wert ist, dann lässt sich auch nicht wirklich planen.
  • Wieso zahlt der was anderes als ich?!
    Es spricht sich möglicherweise rum, wenn du Kunden unterschiedlich behandelst. Manche könnten sich fragen, warum sie mehr bezahlen müssen als andere Kunden. Das wirkt sich schlecht auf das Vertrauensverhältnis und die gesamte Geschäftsbeziehung aus; immerhin kommt das so rüber, als würdest du deine Kunden unterschiedlich wertschätzen. Und das Ergebnis sind mies gelaunte Kunden, die hinterher vielleicht gar nicht mehr deine Kunden sind.
  • Du wirst ausgenutzt
    Merken Kunden, dass du großzügig Rabatte verteilst, dann läufst du Gefahr, ausgenutzt zu werden.
    Interessenten und potenzielle Neukunden werden von vorne herein Vergünstigungen verlangen, ohne dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt ausprobiert zu haben. Und wenn du auf diese Vorderungen nicht eingehst, dann werden ganz bestimmt Sätzen fallen, die mit "Aber die anderen - ..."
  • Ist dein Produkt überhaupt das wert, was du behauptest?
    Vergünstigungen können bewirken, dass Kunden den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen in Frage stellen. Bietest du wirklich die beste Lösung für deinen Kunden oder einfach nur die billigste?

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Gibt es Ausnahmen?

Manchmal kann es sein, dass du um das Geben von Rabatten nicht herumkommst, aus welchen Gründen auch immer.
Solltest du dich also entscheiden, doch Vergünstigungen zu geben, dann empfehle ich dir, dich an folgende Richtlinien zu halten:

  • Setze dir vorher klare Ziele.
    Lege eine Preis- bzw. Prozentgrenze fest, die du auf keinen Fall unterschreitest.
    Sollte ein möglicher Kunde doch mehr verlangen, dann ist es besser, einfach "nein" zu sagen.
    Dein Produkt oder deine Dienstleistung ist nun mal so viel wert und nicht weniger.
    Auch wenn das mit Missmut aufgenommen wird...viele werden hinterher doch Kunden, weil sie den Wert deines Produktes einsehen und du auch hinter diesem stehst. Eine starke Marke ist nun mal auch ein gutes Argument.

  • Lege einheitliche Rabatte fest.
    Zum Beispiel 5%, 10% und 15%.
    Wenn du willkürliche Vergünstigungen ausgibst, dann wird es ziemlich schnell unübersichtlich.

  • Verlange etwas im Gegenzug.
    Warum Rabatte einfach so rausgeben? Du solltest etwas dafür zurückkriegen.
    Das kann zum Beispiel ein Vorbesteller-Rabatt sein (gerade bei längerfristigen Abonnements). Oder du bekommst im Gegenzug nützliche Infos für deine Marketingabteilung. Ausführliche Referenzen und Reviews wären auch denkbar.

Denk dran: Wenn du deine Produkte und Lösungen nicht wertschätzt, dann werden es deine Kunden auch nicht tun.

Ich wünsche dir viel Erfolg

Nils

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