Ermittle deinen Verkaufsprozess mit den richtigen Fragen

Wer nicht fragt, bleibt dumm – das gilt auch für Verkaufsgespräche.
Warum du viel fragen solltest und wie dir das beim Verkaufsprozess helfen kann, verrate ich dir in diesem Artikel.

Was möchte mein Kunde eigentlich?

Dein Ziel ist es, Menschen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu helfen und das Leben leichter zu machen. Und dafür musst du herausfinden, ob du das auch wirklich leisten kann.
Das soll also heißen: Passt deine Lösung zu deinem Interessenten? Ist es sinnvoll und fair, ihm diese zu verkaufen?

Viele Verkäufer gehen durch ihren Verkaufsprozess immer noch mit der Haltung „Hauptsache Abschlüsse, Hauptsache der Deal!“ ohne tatsächlich daran interessiert zu sein, was das Richtige für den potentiellen Kunden ist.

Klar, das kann zu einem Abschluss führen. Instant Success. Längerfristig wirst du aber nicht viel davon haben. Der Kunde wird früher oder später merken, dass du ihm etwas Unpassendes verkauft hast, sich beschweren, reklamieren und vor allem: Er wird es Anderen weitererzählen. Keine gute Aussichten für die Zukunft und keine sympathische Grundlage für gesunde Geschäftsbeziehungen.

Der Virtuelle Abschluss

Spiele mit deinem Gesprächspartner den virtuellen Verkaufsprozess durch. Am Ende steht der virtuelle Abschluss und im Idealfall eine konkrete Einschätzung, was du zu tun und zu erwarten hast. Und dabei ist dein wichtigstes Werkzeug wieder die Frage.

Wenn du im vorherigen Gespräch ermittelt hast, dass deine Lösung für deinen potentiellen Kunden die richtige ist, er aber noch kein grünes Licht gegeben hat, dann frage dich Schritt für Schritt durch die einzelnen Hürden, die deinem Verkauf im Wege stehen.

„Was fehlt noch, damit wir Ihnen als Kunde weiterhelfen können?“

In der Regel wird er dir dann erklären, was als nächstes passiert. Ein Klassiker ist z.B.:
„Das müssen wir erst mal noch intern besprechen“.

Frag ihn, was danach ansteht. Was ist der nächste Schritt, wenn Rücksprache gehalten wurde? Bei einem kleinen Unternehmen kann das vielleicht die einzige Hürde sein. Bei größeren Unternehmen müssen vermutlich aber noch mehr Abteilungen oder Personen ihr Okay geben.

Erfrage dir also jeden Schritt und auch, wie viel Zeit diese Schritte in der Regel in Anspruch nehmen. Hör erst auf zu fragen, wenn die letzte Antwort so etwas ist wie:
„Dann kaufen wir das Produkt“.

Glückwunsch! Du hast den Kaufprozess deines Interessenten ermittelt und weißt genau, was du zu tun hast und wie lange es in etwa dauern wird. Daran kannst deinen Verkaufsprozess anpassen.

Wenn es dir also nicht möglich ist, Entscheider in die Finger zu kriegen, dann kannst du mit Nachfragen ermitteln, ob es sich lohnt und wie lange es dauern wird. Notiere alles in deinem CRM-Programm oder Notizbuch und hake an den entsprechenden Zeitpunkten nach, wenn sich dein Interessent nicht von alleine meldet.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

So etablierst du eine gesunde Fehlerkultur in deinem Unternehmen

Jedem passieren einmal Fehler, egal ob Mitarbeiter oder Führungskraft. Entscheidend ist dabei, was aus den Fehlern gemacht wird. Ich zeige dir in diesem Artikel, wie du mit der richtigen Fehlerkultur dein Unternehmen voranbringst und aus Rückschlägen Chancen machst.

Irren ist menschlich

Das wissen wir auf rationaler Ebene auch. Trotzdem ist das nicht der erste Gedanke, der uns durch den Kopf geht, wenn uns gerade ein Fehler unterlaufen ist. Die sind vor allem eines: Unangenehm. Eine Kombination aus Scham, Schuld, dem Gefühl von eigener Unzulänglichkeit und den folgenden Selbstvorwürfen, kann uns und anderen ganz schön den Tag vermiesen.

Das hat natürlich dazu geführt, dass Fehler gerne tabuisiert werden. Zu einem gewissen Grad ist das auch verständlich. Es gibt sicher angenehmeres, als Fehler einzugestehen. Für ein Unternehmen ist es allerdings wichtig, dass Fehler offen angesprochen und besprochen werden.

Nimm den Fehlern die emotionale Schwere

Wie schon im ersten Abschnitt angesprochen, haben Fehler eine miese Eigenschaft. Sie verunsichern uns und sind in der Regel ein Schlag gegen unser Selbstwertgefühl. Wir schämen uns, fühlen uns schuldig und machen uns Vorwürfe.

Allerdings sind das Emotionen, die uns eher passiv als aktiv machen. Abschalten kann man diese Gefühle nicht und das soll auch nicht das Ziel sein. Es geht vielmehr darum, den persönlichen Fokus von diesen Gefühlen wegzulenken und Fehler in etwas Produktives zu verwandeln. Das geht mit Lösungsorientiertheit und kann geübt werden. Je schneller wir es nämlich schaffen, uns von den niederdrückenden Emotionen wegzubewegen, desto eher können wir uns Fehler verzeihen und an einer Wiedergutmachung arbeiten.

Als Führungskraft kannst du dabei helfen, das zu trainieren, indem du zum Eingestehen von Fehlern ermutigst und darauf rational und bedacht reagierst. Ohnehin bist du ja nicht nur Manager auf organisatorischer Ebene. Du bist gleichzeitig Vorbild für deine Mitarbeiter. Gehe also stets mit gutem Beispiel voran, wenn es um den Umgang mit Fehlern geht. Gestehe deine Fehler ein und kommuniziere offen, was schiefgelaufen ist.

Fehler nicht zu ernst nehmen

Eine gute Möglichkeit, die anfänglichen emotionalen Schwierigkeiten nach einem Missgeschick oder Fehlverhalten zu lindern, ist mit Humor. Das sorgt für die nötige Gelassenheit, um im Anschluss mit klarem Kopf an die Sache heranzugehen.

Das heißt aber natürlich nicht, dass Fehler gar nicht ernstgenommen werden sollten.

Auch sollte das nicht dazu führen, dass Fehler unnötig beschönigt werden oder gar nicht erst als solche wahrgenommen werden. Um sie als Chance zu nutzen und aus ihnen lernen zu können, sollte trotz gelassener Haltung analysiert werden, was schiefgelaufen ist und wie sich das in Zukunft verhindern lässt.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

Tipps für eine bessere Kritikkultur in deinem Unternehmen

Kritik zu äußern fällt nicht immer leicht. Besonders, wenn die zu kritisierende Person der eigene Chef ist. Auch wenn sie sich mit Kritik zurückhalten: Ja-Sager können kritisch für das Wachstum deines Unternehmens sein.

In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Tipps für eine bessere Kritik- und Feedback-Kultur.

Niemand kann alles

Als Führungskraft hast du in der Regel viel um die Ohren. Du musst ständig Entscheidungen treffen, eine ganze Menge längerfristig Planen und dabei immer auch dein Tagesgeschäft im Auge behalten. Dass dabei nicht jede Entscheidung, Herangehensweise oder Idee das goldene vom Ei sein kann, ist klar. Geschäftsführer sind in der Regel keine Superhelden sondern auch ganz normale Menschen mit Schwächen, die auch mal Fehler machen oder etwas falsch einschätzen. Immerhin steht man als Chef häufig unter Druck.

Wenn es da also einmal nicht so rund läuft, ist es toll, wenn man sich auf Feedback und Kritik der Mitarbeiter verlassen kann.

Aber kannst du dich auch tatsächlich in Sachen Kritik gut auf deine Mitarbeiter verlassen?

Bist du von Ja-Sagern umgeben?

Wenn dir auffällt, dass deine Mitarbeiter dir überdurchschnittlich oft zustimmen, alles abnicken oder alles schweigend hinnehmen, dann ist das ein Warnsignal.

Als Chef oder Vorgesetzter bist du nämlich auf ehrliche und konstruktive Kritik deiner Mitarbeiter angewiesen: Ein Unternehmen kann sich nicht verbessern, weiterentwickeln und wachsen, wenn nicht kritisiert wird. Und Einsprüche, Widersprüche, alternative Vorschläge und frische Ideen sind dabei die Grundlage für Wachstum und Erfolg.

Umso wichtiger ist es, eine gesunde Kritikkultur in deinem Unternehmen zu etablieren.

Ja-Sager enttarnen

Wenn dir deine Mitarbeiter zustimmen, ist das natürlich erst einmal nichts schlechtes (auch wenn es sich lohnt, trotz guter Ideen oder Entscheidungen nach möglichen Gegenargumenten oder alternativen Vorschlägen zu fragen). Wenn das aber zu oft und zu viel passiert, dann könnte etwas schief laufen. Wichtig ist dabei, Ja-Sager zu identifizieren, damit du etwas ändern kannst.

Achte dabei vor allem auf die Körpersprache. Wenn Menschen nicht ehrlich sind, lässt sich das häufig gut erkennen. Typische Signale für falsche Zustimmung können zum Beispiel sein:

• ausweichender Blick / kein Augenkontakt
• kein oder nur wenig Lächeln
• kein "echtes" Lächeln ("lächeln" die Augen mit?)
• abweisende Körperhaltung (verschränkte Arme, abgewandter Oberkörper)

Fallen dir solche Signale im Gespräch vermehrt auf, solltest du vielleicht skeptisch werden.

Ein weiterer Typus ist der Mitläufer oder "Abnicker".

Gemeint sind damit Menschen, die sich generell eher an der Meinung der breiten Masse orientieren. Auf nützlichen Input oder frische Ideen wirst du vermutlich lange warten müssen.
Enttarnen lassen sich solche Mitarbeiter mit einem einfachen Trick:

Präsentiere ihnen offensichtlich blödsinnige Vorschläge. Wenn auf diese schlichtweg positive Reaktionen bzw. Zustimmung folgt, dann wirst du wissen, mit welchem Typus Mensch du es zu tun hast.

Was könnte der Grund für die Ja-Sageritis sein?

Jeder Mensch bringt seinen eigenen emotionalen, kulturellen und sozialen Hintergrund mit sich. Das wirkt sich natürlich entsprechend darauf aus, wie geneigt Mitarbeiter sind, Kritik zu äußern.
Ausschlaggebend ist aber vor allem, welche Erfahrungen deine Mitarbeiter in der Vergangenheit mit dem Äußern von Kritik gemacht haben. Waren das überwiegend schlechte Erfahrungen, dann ist die Hemmung natürlich größer.
Das solltest du berücksichtigen.
Auch wenn ein Mitarbeiter noch neu in deinem Unternehmen ist, kann es sein, dass er sich vorsichtshalber noch etwas zurückhaltender verhält.

Gezielt zur Kritik ermutigen

Ein Weg, Mitarbeiter zum Äußern von Kritik und Geben von Feedback zu ermutigen, ist, sie gezielt nach ihrer Meinung zu fragen. Stelle möglichst präzise Fragen und bohr auch gerne etwas nach. 
Das ist ebenfalls sinnvoll bei „grauen Mäusen“, die Schwierigkeiten haben, sich aus einer Gruppe heraus zu Wort zu melden. Bitte sie dazu einfach zu einem Einzelgespräch. 

Scheu dich nicht davor, ein bisschen nachzubohren. Stelle Folgefragen und höre gut zu, was deine Mitarbeiter dir zu sagen haben. Es wird sich lohnen. 

Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

Fünf Tipps für besseres Zuhören

Für erfolgreiche Kommunikation ist aktives Zuhören essentiell wichtig. Gerade bei Führungskräften kann es mit dem Zuhören allerdings schon einmal schwierig sein.

In diesem Artikel erkläre ich dir, warum richtiges Zuhören so wichtig ist und zeige dir, worauf du dabei achten solltest.

Vermeide Missverständnisse

Chefs und Führungskräfte müssen sich um viele Dinge gleichzeitg kümmern. Gerade im Gespräch mit Mitarbeitern kann das dafür sorgen, dass zu viel überhört bzw. nicht wahrgenommen wird. Und das kann schnell zu Missverständnissen führen. Nicht nur, dass die eigentlich Intention des Gesprächpartners unter Umständen nicht richtig aufgefasst wird. Es kann auch sein, dass zu schnell geantwortet und falsche Schlussfolgerungen gezogen werden. Die Konsequenz: Das Gespräch wird weniger lukrativ oder das Ergebnis sogar negativ. 

Mit fünf Tipps zum besseren Zuhörer

Lass dich auf dein Gegenüber ein!

Nimm dir die nötige Zeit, um dich auf deinen Gesprächspartner einzulassen. Versetze dich in die Situation des anderen und versuche, seinen Standpunkt und auch seinen emotionalen Ausgangspunkt zu verstehen.
Mach deinen Kopf möglichst frei und schenke deinem Gegenüber deine volle Aufmerksamkeit. Sollte es gerade absolut nicht gehen, dann versuche lieber, das Gespräch auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. 

Ausreden lassen!

Ganz wichtig ist es, deinen Gesprächspartner ausreden zu lassen. Wenn du voreilig mit Einschätzungen oder Ratschlägen reagierst, kann das daneben gehen. Ein Mitarbeiter, der mit einem Problem zu dir kommt, könnte sich dadurch abgewürgt, nicht ernstgenommen oder einfach missverstanden fühlen. Und zu Missverständnissen kommt es schnell, wenn nicht alle Informationen auch mitgeteilt werden können.

Frag nach!

Für ein wirklich erfolgreiches Gespräch ist es wichtig, genau zu verstehen, was der andere eigentlich von einem möchte. Du solltest also nicht zurückhaltend damit sein, so lange nachzufragen, bis alle Unklarheiten beseitigt sind. Das signalisiert nicht nur, dass du dich wirklich für dein Gegenüber interessierst, sondern sorgt natürlich auch für ein erfolgreiches Gespräch.

Langer Rede kurzer Sinn

Fasse das gesagt noch einmal zusammen, um sicherzugehen, dass du das Anliegen deines Gesprächpartners auch verstanden hast. Sollte das nicht der Fall sein, dann hat dein Gegenüber noch einmal die Möglichkeit, seine Position zu erläutern.

Du siehst: Aktives und Aufmerksames Zuhören sorgt nicht nur für erfolgreichere Gespräche. Es ist auch für ein besseres Verhältnis zu deinen Mitarbeitern und ein angenehmeres Arbeitsklima von Vorteil.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

Wie du mit Content-Marketing deine Verkäufe steigerst

Content-Marketing ist mehr als bloß ein Gimmick für Aufmerksamkeit online.
Richtig umgesetzt kann Conent-Marketing sogar zu deiner Marketingstrategie Nummer Eins werden.

In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Tipps zum Produzieren von interessanten Inhalten.

Warum ist Content-Marketing sinnvoll?

Wenn wir eine Frage oder ein Problem haben, dann wird erst einmal gegoogelt. Hat jemand anderes auch dieses Problem? Welche Lösungen gibt es? Welche Produkte oder Dienste kommen als Lösung in Frage?

Je nach Art des Problems kommt dann das Sammeln von Informationen und Vergleichen von potentiellen Lösungen. Kann mir das Produkt helfen? Was macht es besser als das andere Produkt?
Gerade bei Kaufentscheidungen mit längerfristigen Auswirkungen oder vergleichsweise hohen Preisen wollen wir uns richtig entscheiden und uns dazu entsprechend vorher schlaumachen.

Wenn du deine Kunden in diesem Prozess abholst, ihren Wissensdurst stillst und sie an die Hand nimmst, dann kannst du ihnen bei ihrer Entscheidung helfen. Zeige ihnen, dass du der richtige Ansprechpartner bist und gib ihnen nützliche Informationen, die sie gerne an Andere weitergeben wollen.

Zusätzlich hilft richtiges Content-Marketing bei der Stärkung deiner Marke.

Schaffe guten Online-Content

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Content-Marketing zu betreiben.
Ein Klassiker ist dabei ein Blog auf deiner Webseite, den du regelmäßig mit Inhalt füllst.
Natürlich kannst du aber noch weitere Medien nutzen und diese auch kombinieren.
In diesem Artikel gehe ich aber besonders auf Blogposts ein.

Besonders sinnvoll sind außerdem Infomaterialien, die einen unmittelbaren Mehrwert für deine Kunden bringen. Das können z.B. Spreadsheets, Infografiken, Diagramme, Anleitungen oder Erfahrungsberichte etc. sein. Außerdem sind sie als Teil des Funnels hilfreich.
Solche "Content-Häppchen" lassen sich wunderbar in die Unterseiten deiner Webseite oder in deine Blogposts einbinden.

Der eigentliche Schaffensprozess orientiert sich dann an drei wesentlichen Punkten:

• Recherche
• Inhalt
• Verbreitung 

Los geht's! 

Ich wünsche dir viel Spaß beim Schreiben und viel Erfolg! 

Nils

Wie du konstruktiv Feedback gibst

Feedback und Kritik sind wichtig, um sich zu verbessern und wachsen zu können. Damit dein Feedback nicht auf taube Ohren stößt, gibt es allerdings einiges zu beachten.
Ich gebe dir in diesem Artikel Tipps, wie du konstruktiv Feedback geben kannst.

Ruhe bewahren

Die wichtigste Regel beim Geben von Feedback oder Kritik ist wohl, Ruhe zu bewahren. Auch wenn uns Mitarbeiter und andere Menschen generell schon einmal ziemlich auf die Palme bringen können: Durch aggressives Kommunikationsverhalten gewinnt niemand etwas. Vielmehr kommt es zu Konfliktsituationen. Wirst du zu laut oder zu emotional, wenn du einem Mitarbeiter Feedback geben möchtest, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser eine Abwehrhaltung einnehmen wird. Das Gespräch wird unsachlich und erreicht wird damit sicherlich nichts – außer Stress und ein schlechtes Arbeitsklima.

Wenn du also merkst, dass Frust und Wut Überhand nehmen, dann atme erst einmal durch und brich notfalls das Gespräch ab. Führe es zu einem späteren Zeitpunkt weiter. Zu lange warten solltest du damit aber besser auch nicht. Sonst fühlt sich dein Mitarbeiter vielleicht nicht ernstgenommen.

Direkt und auf den Punkt

Eröffne das Feedback-Gespräch mit einem ehrlichen Kompliment. Suche dir dafür ein konkretes Beispiel aus und nenne es dem Mitarbeiter. Damit zeigst du ihm, dass du ihn aufrichtig wertschätzt und machst ihn gleichzeitig empfänglicher für Neues. Teile deinem Mitarbeiter dann dein Feedback oder deine Kritik mit. Freundlich, respektvoll, konstruktiv, aber auch deutlich. Schließlich soll ja auch zu deinem Gegenüber durchdringen, was du dir wünschst oder erhoffst.

Vermeide die sogenannte "Sandwich-Methode". Du hast bestimmt schon einmal davon gehört oder sie selber schon in Anwendung erlebt. Bei dieser Methode wird das Gespräch mit einem Kompliment eröffnet, darauf folgt die Kritik und zum Abschluss gibt es noch einmal ein Kompliment. Die Wahrscheinlichkeit ist dabei jedoch hoch, dass deine Mitarbeiter diesen "Trick" durchschauen und merken, was du damit erreichen möchtest. Zukünftiges Lob, selbst wenn es ernst gemeint ist, wird dann vielleicht nicht mehr ernstgenommen. Oder deine eigentliche Kritik dringt gar nicht zu ihnen durch, weil nicht das, was du eigentlich sagen möchtest, nicht richtig wahrgenommen wird.

Sei lieber ehrlich und direkt. 

Übrigens: In manchen Situationen ist es angebrachter, nicht direkt zu kritisieren.

Es ist irgend etwas richtig schief gelaufen? Ein Mitarbeiter hat einen Fehler gemacht? In dieser Situation ist es vielleicht besser, mit dem Feedback-Gespräch etwas zu warten. Vorher sollte genug Zeit sein, um den Frust auf beiden Seiten etwas abklingen zu lassen. Sonst wird vermutlich kein konstruktives Gespräch zustande kommen. Was eher hilf, ist Ermutigung und Zuspruch. Jeder macht einmal Fehler; direkt den Finger in die Wunde zu legen, ist kontraproduktiv.

Ähnliches gilt für Erfolge. Bevor besprochen wird, was noch hätte anders oder besser laufen können, ist es wichtig, den Erfolg genießen zu können. Für das Feedback-Gespräch ist auch später noch Zeit!

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils 

So gehst du richtig mit Kritik von Mitarbeitern um

Kritik ist wichtig. Ohne entsprechendes Feedback können weder wir persönlich noch unsere Unternehmen wirklich wachsen. Dabei ist es wichtig, dass vernünftig mit Kritik umgegangen wird. Besonders Menschen in Führungspositionen tun sich dabei manchmal schwer.

Ich gebe dir Tipps, was du im Umgang mit Kritik von Mitarbeitern beachten solltest.

Wie steht es um deine Kritikfähigkeit?

Jeder bringt eigene persönliche charakterliche Voraussetzungen mit, von denen auch die Kritikfähigkeit abhängt.
Stelle dir einmal folgende Fragen und versuche, deine eigene Kritikfähigkeit einzuschätzen:

• Empfinde ich Kritik als Angriff, selbst wenn diese sachlich formuliert ist?
• Wie reagiere ich, wenn Mitarbeiter Kritik äußern oder Feedback geben?
• Geben meine Mitarbeiter überhaupt Kritik oder Feedback?
• Fällt es mir schwer, eigene Schwächen wahrzunehmen und einzugestehen?
• Bin ich in meiner Rolle als Chef zu sehr festgefahren und vernachlässige ich meine Mitarbeiter?
  
  

Wenn du im Umgang mit Kritik zu emotional wirst, dann könntest du über ein Coaching nachdenken.
Äußern deine Mitarbeiter gar keine Kritik, dann könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie sich nicht wohlfühlen, ehrlich mit dir zu sprechen. Sind deine Reaktionen angemessen? Wie wirken diese auf deine Mitarbeiter?

Kritik und die richtige Kommunikation

Äußert der Mitarbeiter seine Kritik nicht sachlich oder nicht in einem angemessenen Ton? Brich das Gespräch ab und führ es fort, wenn der Mitarbeiter sich wieder etwas beruhigt hat. Das gilt auch für dich: Wenn du merkst, dass deine Emotionen die Überhand zu gewinnen scheinen, dann brich das Gespräch lieber ab und reflektiere.
Nimm das Gespräch wieder auf, wenn du dich dazu in der Lage fühlst.

Wenn ein Mitarbeiter sich dir gegenüber im Ton vergreift, muss dass nicht zwingend heißen, dass das auch direkt persönlich gegen dich gerichtet ist: Manchmal kann es sinnvoll sein, den Mitarbeiter sich tatsächlich lautstark ärgern zu lassen. Das Ärgern kann nämlich ein Symptom anderer Probleme sein, mit denen dein Mitarbeiter möglicherweise zu kämpfen hat.

Als Führungskraft solltest du versuchen herauszufinden, was diese Reaktion auslöst.
Höre ihm zu und biete ihm vielleicht auch Hilfe für seine Probleme an oder gib ihm Ratschläge.

Tipp:
Sofern es deine Unternehmensorganisation und -struktur zulässt, könntest du über regelmäßige Treffen in deinem Unternehmen nachdenken - beispielsweise gemeinsame Frühstücke - bei denen in ungezwungener Atmosphäre miteinander geredet werden kann. Idealerweise in Räumlichkeiten außerhalb deines Unternehmens. So können auch Dinge angesprochen werden, die in einem Arbeitskontext nicht zwingend Thema sein würden. Das stärkt das Miteinander, verbessert die Arbeitsatmosphäre und trägt auch dazu bei, Konfliktsituationen zu vermeiden. 

Wo liegen die Grenzen?

Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass ein Mitarbeiter mit seiner Kritik einfach falsch liegt. Wenn es sich schlichtweg um einen Mangel an Information seitens deines Mitarbeiters handelt, dann nimm die Kritik nicht persönlich, sondern höre ihm zu und kläre ihn auf.

Dabei solltest du aber auch nicht alles mit dir machen lassen:
Während konstruktive Kritik, Feedback und das Äußern von Bedenken für ein Unternehmen absolut notwendig sind, solltest du dich aber niemals persönlich angreifen lassen.

Versuche in deinem Unternehmen eine professionelle und sinnvolle Feedback-Kultur durchzusetzen. Nur so kann dein Unternehmen effektiv wachsen. 

Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

Probleme vermeiden mit konstruktiver Kommunikation

Im Arbeitsalltag gibt es genug Futter für Konfrontationen. Gerade wenn Kritik nötig ist und geäußert werden soll, kann es zu Konflikten kommen. Das eigentliche Ziel der Kritik, eine Verbesserung, wird nicht erreicht oder lässt sich nur auf Kosten des Arbeitsklimas erreichen. Besonders Führungskräfte müssen dabei auf ihre Kommunikationsweise achten.

Ich gebe dir ein paar Tipps, wie du mit der richtigen Kommunikationsweise Konflikte vermeidest und Kritik fruchtbar äußern kannst.

Eine echte Ich-Botschaft

Ich-Botschaften helfen dabei, deinem Gegenüber die eigene Situation verständlich darzulegen und mit einem Gesuch zu verknüpfen. Zum Beispiel im Falle von Kritik.Konkret setzt sich eine solche echte Ich-Botschaft aus folgenden Komponenten – und in dieser Reihenfolge – zusammen:

• Ich
• Sachaussage (eine Feststellung/Tatsache/Vermutung)
• meine eigenen Bedürfnisse und Gefühle
• mein Appell

Bei der Formulierung der Ich-Botschaft ist es vorteilhaft, wenn du Verallgemeinerungen oder Zuschreibungen vermeidest. Berücksichtige bei der Formulierung, dass du dein Problem erklärst und nicht dein Gegenüber selber als das Problem darstellst. Sonst drängst du dein Gegenüber zu schnell in eine Ecke.

So könnten Ich-Botschaften aussehen:

"Es hat mich geärgert, dass ich [Grund für Ärgernis]"
"Ich fühle mich nicht ernstgenommen / nicht respektiert. Bitte achte in Zukunft darauf [...] / Bitte nimm Rücksicht auf [...]"

Behalte diese Formulierungstipps im Hinterkopf. Du wirst sehen, dass du so effektiver Konflikte vermeiden, bessere Feedback-Gespräche führen und zu einem besseren Arbeitsklima in deinem Unternehmen beitragen kannst.

Ich wünsche dir viel Erfolg! 

Nils

Wie du bei Cold Calls auf "ich hab keine Zeit" reagieren kannst

Cold Calls können ungelegen kommen. Der Satz "Ich hab keine Zeit" wird von deinem Kontakt dabei häufig kommen. Ich zeige dir, wie du mit diesem Satz umgehst und ihn als Chance nutzen kannst.

Kalt, aber bewährt

Cold Calls können nerven. Abhängig von der Branche sind sie aber ein großer Bestandteil des Verkaufsprozesses. 
Ein beliebter Einwand, den kalte Leads dabei gerne äußern, ist:

"Ich habe keine Zeit" 

Hätten deine Kontakte allerdings wirklich keine Zeit, dann würden sie vermutlich einfach auflegen oder deinen Anruf gleich ignorieren. Tun sie das aber nicht, dann zeigt das einfach nur, dass dein Anruf gerade keine Priorität hat. Und diese Einstellung gilt es zu ändern. 

Vermittle, dass du die Zeit wert bist

Wenn dein Kontakt wüsste, dass er mit deiner Hilfe seinen Umsatz verdreifachen könnten, würde er deinen Anruf dann ignorieren? Vermutlich nicht. Gerade bei der telefonischen Kaltakquise ist es wichtig, dass du den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung früh vermittelst, damit dein Kontakt interessiert ist und einsieht, dass es sich lohnen wird, mit dir zu sprechen.

Mit diesen paar Sätzen deckst du gleich einige Bereiche ab:

• Du zeigst deinem Gegenüber, dass du seine Situation verstehst. Er hat keine Zeit. Du bist kein normaler, nerviger Kaltanrufer, sondern vermittelst, dass du einen Gesprächspartner und kein Conversion-Objekt am anderen Ende hast.
• Du bietest ihm einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Anderen Prospects konntest du mit deiner Lösung schon wunderbar helfen. Wenn er dir nicht zuhört, könnten ihm nützliche Infos vorenthalten bleiben.
• Dadurch dass du ihm zeigst, wie wenig Zeit es kostet, sich diesen Vorteil zu verschaffen, wird die Hemmschwelle gesenkt, sich auf ein Gespräch einzulassen. Auch, wenn er eigentlich "keine Zeit" hat. 

Auf das Wichtigste konzentrieren

Hast du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers, solltest du das meiste aus der kurzen Zeit herausholen.
Konzentriere dich dabei auf das Wesentliche und finde heraus, was dein Gesprächspartner derzeit am meisten benötigt. Gib ihm dazu gerne einen kleinen Anstoß. Das wichtigste ist auf jeden Fall, dass du IHN ans Reden bekommst.

"Wenn es Ihnen geht, wie den meisten meiner anderen Kunden, dann ist das größte Ziel für Sie im Moment ______ ."

Jetzt musst du ganz genau zuhören.
Weicht seine Priorität von deiner vermuteten ab, dann stelle Fragen, um genau herauszufinden, was dein Kontakt benötigt. Je mehr Infos du erhältst, desto besser kannst du dich auch auf die Bedürfnisse einstellen und eine Lösung anbieten. Je mehr Fragen du stellst, desto eher ist dein Gegenüber geneigt, in der Leitung zu bleiben. Und du bekommst dabei umso mehr nützliche Infos.

Außerdem zeigt das, dass du dich wirklich dafür interessierst, zu helfen und dass du ihm nicht nur irgendwas andrehen willst. 

Frag um Hilfe

Versuche herauszufinden, an welchem Punkt du deinen Gesprächspartner "verloren" hast.
Frage ihn dazu, wie du seine Prioritäten oder die Bedürfnisse des Unternehmens missverstanden haben könntest. Im Idealfall bekommst du dadurch noch einmal eine Chance, da sich mögliche Unklarheiten jetzt aufklären und du erneut eine Lösung präsentieren kannst.

Sollte das auch nicht funktionieren, dann ist es wohl besser, wenn du dich zurückziehst.
Trotzdem kannst du deinem Kontakt ein anderes Unternehmen vorschlagen, was vielleicht besser auf seine Bedürfnisse passt.
Das zeigt noch einmal, dass du helfen möchtest. In den meisten Fällen wird dein Gegenüber deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich an dich erinnert, wenn er ein Problem hat, für dessen Lösung du eher in Frage kämst.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

Warum Rabatte deiner Marke schaden können

Hauptsache Abschlüsse erzielen? Aber bitte nicht um jeden Preis.
Ich erkläre dir in diesem Artikel, warum du auf das Verteilen von Rabatten möglichst verzichten solltest.

Nicht schwach werden

Kurz gesagt: Nein, es lohnt sich nicht. Zumindest in den meisten Fällen nicht. Denn folgende Unannehmlichkeiten bringen Rabatte mit sich:

• Es wird unübersichtlich
  Wenn jeder Kunde einen anderen Preis zahlen soll, dann wird auch das Kundenmanagement unübersichtlicher.
  Zusätzlich wird es schwieriger, irgendwelche Prognosen für deine Firma und deinen Wachstum zu erstellen. Wenn du nicht weißt, was ein Kunde wert ist, dann lässt sich auch nicht wirklich planen.

• Wieso zahlt der was anderes als ich?!
  Es spricht sich möglicherweise rum, wenn du Kunden unterschiedlich behandelst. Manche könnten sich fragen, warum sie mehr bezahlen müssen als andere Kunden. Das wirkt sich schlecht auf das Vertrauensverhältnis und die gesamte Geschäftsbeziehung aus; immerhin kommt das so rüber, als würdest du deine Kunden unterschiedlich wertschätzen. Und das Ergebnis sind mies gelaunte Kunden, die hinterher vielleicht gar nicht mehr deine Kunden sind.

• Du wirst ausgenutzt
  Merken Kunden, dass du großzügig Rabatte verteilst, dann läufst du Gefahr, ausgenutzt zu werden.
  Interessenten und potenzielle Neukunden werden von vorne herein Vergünstigungen verlangen, ohne dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt ausprobiert zu haben. Und wenn du auf diese Vorderungen nicht eingehst, dann werden ganz bestimmt Sätzen fallen, die mit "Aber die anderen - ..."

• Ist dein Produkt überhaupt das wert, was du behauptest?
  Vergünstigungen können bewirken, dass Kunden den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen in Frage stellen. Bietest du wirklich die beste Lösung für deinen Kunden oder einfach nur die billigste?

Gibt es Ausnahmen?

Manchmal kann es sein, dass du um das Geben von Rabatten nicht herumkommst, aus welchen Gründen auch immer.
Solltest du dich also entscheiden, doch Vergünstigungen zu geben, dann empfehle ich dir, dich an folgende Richtlinien zu halten:

Denk dran: Wenn du deine Produkte und Lösungen nicht wertschätzt, dann werden es deine Kunden auch nicht tun.

Ich wünsche dir viel Erfolg

Nils