Verkaufsgespräche: Sprich persönlich mit deinen Kunden

Wie steiger ich meine Verkäufe?

Wie du deine Message verbreitest – Teil 4

Die Rolle der Emotionen

Im vorherigen Teil habe ich dir gezeigt, auf welche Weise Trigger deine Idee oder dein Produkt abrufbar machen.

In diesem Teil möchte ich dir vorführen, wie sich Emotionen auf die Bereitschaft des Weitererzählens auswirken.

Warum gleich emotional werden?

Bei den meisten Werbemedien wird dir aufgefallen sein, dass die abgebildeten Menschen fröhlich sind. Eine Firma möchte, dass du ihr Produkt kaufst und zeigt dir, dass der Kauf ihres Produktes dich glücklich machen wird. Im Idealfall tut es das ja auch. Immerhin hast du ein Problem, was mit dem Kauf des Produktes gelöst werden kann oder du kannst durch den Kauf des Produktes verhindern, dass Probleme entstehen. Das Resultat: Du bist glücklich.

Allerdings soll es in meinem Blogbeitrag über diese „Gefühlsebene“ hinausgehen. Den üblichen Werbespot oder eine Werbetafel haben wir nämlich meistens schnell wieder vergessen.

Unser Ziel ist es hier, einen Weg zu finden, die Menschen so zu bewegen, dass sie unbedingt Dinge mit anderen Teilen möchten. Und diese Dinge sind im besten Fall deine Produkte, Ideen oder Dienstleistungen.

Welche Emotionen bewegen uns?

Nicht jedes Gefühl lässt uns auf die gleiche Art und Weise reagieren. Welche Emotionen stellen für die Menschen also die größte Motivation dar, etwas mit anderen zu teilen?

Das „Bewegen“ lässt sich hier durchaus wörtlich nehmen.

Die Emotionen, die uns am meisten zum Handeln bewegen sind die, die uns auch körperlich aktiver werden lassen. Sind wir einfach nur glücklich und zufrieden, dann tendieren wir eher dazu, uns zurückzulehnen und zu entspannen. Alles ist in Ordnung, warum sollten wir etwas tun?

Ähnlich ist es auch mit dem Gegenteil: Sind wir traurig, dann ziehen wir uns zurück. Wir verbringen den Rest des Tages auf der Couch oder im Bett und verhalten uns eher passiv.

Wir brauchen also etwas, was uns aktiver werden lässt.

Und das sind in der Regel Dinge, die uns auf irgendeine Art erregen oder aufregen.

Mit steigender Herzschlagfrequenz steigt auch unser Bedürfnis, uns mitzuteilen, Informationen mit anderen zu teilen. Informationen und Emotionen mit anderen zu teilen, stärkt außerdem soziale Bindungen. Geteilte Freude ist doppelte Freude. Und sich mit jemandem gemeinsam über etwas zu ärgern fühlt sich besser an, als sich alleine zu ärgern.

Möchtest du also erreichen, dass deine Werbung, deine Idee oder deine Inhalte verbreitet werden, solltest du sie mit Emotionen kombinieren, die die Menschen erregen und aktiv werden lassen.

Mit dieser kleinen Tabelle kannst du dir vor Augen führen, was sich dafür am besten eignet:

Virale Videos

Denk einmal an YouTube-Videos. Welche Videos werden am meisten geteilt?

Es sind die, die uns zum Lachen bringen. Oder unglaubliche Künstler-Performances, die niemand erwartet hätte. Ebenso werden Videos geteilt, die uns eher wütend machen. Szenen aus der Massentierhaltung oder Videos von Mitmenschen, die ungerecht behandelt werden.

Gefühle gezielt einsetzen

Es ist nicht immer leicht, eine Idee oder Message mit den richtigen Gefühlen zu versehen.

Indem du drei simple „Warum?“-Fragen stellst und beantwortest, kannst du den emotionalen Kern deiner Idee herausarbeiten.

• Warum tun Menschen etwas?
• Warum ist das wichtig?
• Warum wollen sie das?

Versuche besonders für „Warum ist das wichtig?“ so viele Antworten wie möglich zu finden. Mit jeder Antwort kommst du dem emotionalen Kern deiner Idee immer näher.

Ein Beispiel:

Parisian Love

Im Jahr 2009 veröffentlichte Google einen Werbespot (Parisian Love), der Menschen die Suchmaschine näher bringen sollte. Die Herausforderung war dabei, so etwas abstraktes wie Online-Suche greifbarer zu machen.

Also erzählte Googles Creative Lab eine Geschichte:
Alles was man sieht, ist, wie Suchbegriffe eingegeben und Resultate angeklickt werden.

Mit der ersten Suche wird nach Möglichkeiten zum Studieren in Paris sucht. Über die weiteren Suchbegriffe wird die Handlung vorangetrieben: Die nächste Suchanfrage bezieht sich auf Cafés in der Nähe des Louvre. Mit der darauf folgenden Suche soll ein französischer Satz übersetzt werden, bei dem sich herausstellt, dass es ein Kompliment ist („Du bist sehr süß!“), während man eine Frau im Hintergrund lachen hört.
Die wiederum nächste Suche fragt danach, wie man französische Frauen beeindruckt und so geht es weiter.
Von Schokoladenläden, bis über die Suche nach einer Kirche (mit Hochzeitsglocken im Hintergrund), bis zu der Frage nach einer Anleitung, wie man ein Kinderbettchen zusammenbaut.

Der Spot endet mit der Aufforderung „Search on.“.

Durch die Konzentration auf Gefühle schuf das Creative Lab einen Spot, der unzählige Male geteilt wurde.

Auf die drei „Warum?“-Fragen lässt sich das zum Beispiel folgendermaßen anwenden:

• Warum ist Online-Suche wichtig?
  Menschen wollen schnell eine Antwort.

• Warum wollen sie das?
  Um schnell zu finden, was sie suchen.

• Warum wollen sie diese Antworten?

1. Um besser mit Menschen in Kontakt treten zu können.
2. Damit sie ihre Ziele erreichen können.
3. Damit sie sich ihre Träume erfüllen können.

Versuche dich an den drei Fragen zu orientieren und finde den besten Weg, deine Idee, dein Produkt oder deine Message mit Gefühlen zu verbinden.

Gib deiner Zielgruppe nicht nur Informationen oder Aufforderungen. Biete deinem Publikum eine emotionale Ebene, über die es sich für dein Anliegen begeistern kann oder sich verstanden fühlt.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren!

Nils

Quelle: Jonah Berger: Contagious. How to Build Word of Mouth in the Digital Age. Simon & Schuster UK Ltd, 2014 London, S. 93 – 124

Wie du deine Message verbreitest – Teil 3

Das Prinzip des Triggers

Im vorherigen Teil der Blogreihe ging es um das Konzept der sozialen Währung und wie interessante Eigenschaften Gespräche beeinflussen.

In diesem Teil geht es um das Prinzip des Triggers. Ich beleuchte, wie alltägliche Eindrücke unser Denken und Kaufverhalten beeinflussen.

Wie wird beworben?

Viele Menschen und besonders Verantwortliche in Marketingabteilungen sind der Überzeugung, dass vor allem über ein Produkt gesprochen wird, wenn es möglichst auffällig beworben wird oder wenn das Produkt an sich besonders interessant oder ungewöhnlich ist.
Warum sollte man über das alltägliche Reinigungsmittel reden? Oder über eine Süßigkeitenmarke?
Der Besuch eines Vergnügungsparks oder die nächste Traumreise sind doch viel aufregender!

Und Werbung – oder eher das beworbene Produkt – soll ja im Kopf bleiben. Nur für wie lange bleibt es da? Was ist wirksamer? Kurzfristige Aufregung oder längerfristige Abrufbarkeit?

Dabei ist – je nach Situation – eine auffällige und kurzweilige Bewerbung eines Produktes nicht unbedingt unvorteilhaft: Ein neuer Film muss möglichst schnell viele Besucher ins Kino locken. Ein neuer isotonischer Fitnessdrink muss schnell eine bestimmte Anzahl Käufer finden; immerhin ist der Platz in den Supermarktregalen begrenzt. Wenn ein Produkt nicht angenommen wird, wird es eben ersetzt.

Gerade in letzterem Fall ist es allerdings ebenfalls im Interesse des Herstellers, auch über die anfängliche Werbeaktion hinaus Umsatz zu machen. Das Produkt soll über einen längeren Zeitraum im Kopf der Kunden auftauchen. Damit das passieren kann, muss der Kunde an das Produkt erinnert werden.

Erinnern: Wann und wie?

Denk einmal an die Calls-to-Action auf deiner Webseite.
Potentielle Kunden müssen daran erinnert werden, dass sie dein Produkt kaufen können, wenn sie Bedarf dafür haben. Auf einer Webseite ist das meistens direkt unkompliziert umsetzbar. Immerhin lassen sich die meisten Sachen heutzutage auch über das Internet kaufen.

Gehen wir also einmal davon aus, du bietest Fotografie-Workshops oder -Seminare an.

Tendenziell werden die Besucher deiner Webseite schon mit einem Grundinteresse zu dir gefunden haben. Sie klicken sich durch die Unterseiten und lesen, in welchen Situationen du ihnen weiterhelfen kannst: Hochzeiten, Familienfeste, Feiertage, Reisen, etc.
Dabei darf der direkte oder indirekte Call-to-Action nicht weit weg sein. Ein Kontaktformular, über welches sich die Interessenten für Kurse eintragen können. Eine Telefonnummer, unter der sie dich erreichen können. Und natürlich die Aufforderung „Jetzt buchen“, „Jetzt informieren“ oder „Jetzt anmelden“.

Der Schlüssel ist das Erinnern.

Oder genauer: Der Auslöser für das Erinnern.

Der Trigger.

Mit den richtigen Triggern kannst du dafür sorgen, dass dein Produkt im Kopf der Menschen immer wieder auftaucht. Im Idealfall dann, wenn sie es auch kaufen können.

Wie sieht der richtige Trigger aus?

Ein guter Trigger besteht aus einigen Komponenten, die im Zusammenspiel dein Produkt, deine Idee oder deine Marke in den Köpfen der Menschen auftauchen lassen.

Alltägliche Konfrontation

Besonders wirksame Trigger sind solche, die häufig auftreten.
Wenn es dir gelingt, dein Produkt mit bestimmten alltäglichen Handlungen, Gegenständen oder Eindrücken zu verknüpfen, dann bleibt es im Gedächtnis bzw. dann wird es abgerufen.

So hat beispielsweise die Pathfinder-Marsmission der NASA im Jahr 1997 die Verkaufszahlen für Mars-Schokoriegel gesteigert (Vgl. Berger S.70 ff). Dabei verweist der Name des Snacks auf seinen Erfinder Franklin Mars, nicht auf den Planeten. Aber alleine dadurch, dass der Name „Mars“ immer wieder in der Öffentlichkeit, in den Nachrichten und Zeitungen, auftauchte, neigten die Menschen eher dazu, sich beim Einkaufen für diese Marke zu entscheiden.

„Morgens halb zehn in Deutschland„
Dieser Slogan ist nicht besonders clever, aber macht sich einen wichtigen Trigger zu Nutze: Eine Uhrzeit. Das hören oder lesen dieser Uhrzeit löst also möglicherweise eine Assoziation mit dem Produkt „Knoppers“ aus.

Kit Kat and Coffee
Um Kit Kat Riegel wieder ins Gedächtnis der Leute zu rufen, wurde 2007 in den USA eine Werbekampagne gestartet, die den Schokoriegel mit Kaffee in Verbindung brachte (Vgl. Berger S.81ff). Der Slogan „Have a break… have a Kit Kat“ verknüpft den Riegel generell schon mit dem Konzept „Pause“. Da viele Leute Kaffee trinken (und das eben gerne zu Pausenzeiten und über den ganzen Tag verteilt), eignet sich „Kaffee“ als ein wunderbarer Trigger. Hilfreich ist dabei auch, dass „Kit Kat and Coffee“ eine eingängige Alliteration bildet und sich entsprechend leicht einprägt.

Tatsächlich steigerten sich durch diese Kampagne die Verkäufe nach nur einem Jahr um ein Drittel.

Wirksame Trigger setzen sich also vor allem aus folgenden Komponenten zusammen:

• Häufigkeit
• räumliches Umfeld
• zeitlicher Bezug
• Assoziationen (auch auf die Sinnesebenen bezogen, vor allem aber visuell und auditiv)

Small Talk

Übrigens funktionieren Trigger auch in Bezug auf unsere alltäglichen Unterhaltungen.
Nicht in jedem Gespräch geht es darum, sich besonders interessant oder gut darzustellen. In vielen Situationen reden wir einfach nur, damit wir uns nicht anschweigen müssen. Und in diesen Small-Talk-Kontexten sprechen wir oft über das, was uns gerade am ehesten im Kopf herumschwirrt:

Der Himmel ist grau und auf dem Weg zur Arbeit mussten wir durch den Regen laufen
-> Im Fahrstuhl rauf zu unserem Büro reden wir also über das Wetter.

Vielleicht mussten wir auch einen Umweg fahren, weil gerade auf unserer eigentlichen Route gebaut wird
-> Wir erzählen unseren Kollegen davon, wie umständlich das war.

Werden wir vor oder in solchen Small-Talk-Ssituationen mit bestimmten Triggern konfrontiert, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass wir diese aufgreifen und verwenden.

Werden wir im Supermarkt, an der Kasse oder beim Online-Einkauf bestimmten Triggern ausgesetzt, dann ist es wahrscheinlich, dass wir auf Grundlage derer auch unsere Kaufentscheidungen beeinflussen. Bewusst oder unbewusst.

Mit welchen Triggern könntest du dein Produkt in Verbindung bringen?

Denk an dein Unternehmen, deine Idee, dein Produkt, deine Dienstleistung, deine Marke.
Berücksichtige dabei folgende Punkte:

• Wie sieht deine Zielgruppe aus?
• Was sind typische Räume oder Orte, an denen sich deine Zielgruppe aufhält? Wie sieht ihr Weg dorthin aus?
• Welche Beschäftigungen sind typisch für deine Zielgruppe?
• Lässt sich der Name deines Produkts mit alltäglichen Begriffen oder Eindrücken verbinden?
• Kannst du häufige Redewendungen auf deinen Produktnamen anpassen? (eingängiger Slogan)
• Gibt es bestimmte Alltagssituationen, die auf dein Produkt verweisen könnten?

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren!


Nils

Quelle: Jonah Berger: Contagious. How to Build Word of Mouth in the Digital Age. Simon & Schuster UK Ltd, 2014 London, S. 62 – 92

Wie du deine Message verbreitest – Teil 2

Das Konzept der sozialen Währung

Im ersten Teil ging es darum, wie wichtig das gesprochene Wort zur weiterverbreitung deiner Message ist.

In diesem Teil möchte ich dir einige Mechanismen vorstellen, nach denen Menschen Informationen verbreiten.

Soziale Währung

Um aufzufallen, muss dein Produkt oder deine Firma hervorstechen. Das heißt nicht, dass du besonders laut, auffällig und überpräsent werben musst. Damit die Leute tatsächlich über dich sprechen, musst du ihnen etwas bieten, was sie einfach weitererzählen müssen!

Schau dir einmal das Nutzerverhalten auf den sozialen Netzwerken an.
Ob Facebook, Twitter, Xing oder Instagram: Menschen teilen gerne Informationen oder Dinge, die sie selber betreffen: Meinungen über Politik, Umweltschutz, eine neue persönliche Errungenschaft, einen tollen Urlaub, den Promi, den sie letztes Wochenende zufällig getroffen haben und so weiter!

All das sind Informationen, die denjenigen, der sie äußert, hervorheben. Aber nicht nur irgendwie: Es sind Inhalte, die positiv oder bemerkenswert sind. Informationen, die den Teilenden „cool“ erscheinen lassen oder vor anderen interessanter machen.

Genau wie Geld, das gegen Produkte oder Dienstleistungen eingetauscht werden kann, kann eben diese „soziale Währung“ gegen gute Eindrücke vor Freunden, Familie oder Bekannten eingetauscht werden.

Wie kann so etwas aussehen?

Die Bar „Please Don’t Tell“ in New York versteckt sich in einem unauffälligen kleinen Hotdog-Restaurant.
Der Eingang zu der Bar befindet sich in einer alten Telefonzelle, die in einer hinteren Ecke des Restaurants an der Wand steht. Betritt man die Telefonzelle, muss man die richtige Nummer auf der Wählscheibe wählen. Eine Stimme am anderen Ende der Leitung fragt dann, ob man eine Reservierung habe. Möglicherweise findet sich aber auch ohne Reservierung ein freier Platz und die Rückseite der Telefonzelle öffnet sich. Ein ziemlich einzigartiges Konzept!

Wie kommt aber jetzt an eine Reservierung für eine versteckte Bar?

Richtig: Jemand hat es dir weitererzählt. Dabei heißt die Bar doch „Bitte nicht weitererzählen“!
Aber egal. Das Erlebnis ist so bemerkenswert, dass man kaum anders kann, als jemandem von einem Besuch zu erzählen. Und sowieso: Wenn wir jemanden auffordern, etwas nicht weiter zu erzählen, dann wird das ganze noch viel interessanter!

Um den Besuchern der Bar aber dann doch noch einen kleinen Anstoß zum Weitererzählen des „Geheimnisses“ zu geben, erhalten diese vor dem Verlassen der Bar eine kleine schwarze Visitenkarte. Darauf steht noch einmal die Aufforderung „Please Don’t Tell“ und eine Telefonnummer.
Eben für den Fall, dass man es vielleicht doch jemandem weitererzählen möchte.

Insider sind cool

Ebenso wie bemerkenswerte Informationen, die Menschen anderen weitererzählen, freuen sie sich ebenso darüber, zu einem auserwählten Kreis von Menschen zu gehören. Das ist nicht nur gut für’s Ego, sondern auch für den Weiterverbreitungswert der Dinge, die dieser Insiderkreis beschert.

Ein Beispiel: Der Onlineshop „Brands4Friends“ hat sich früher dieses Insiderkonzept zu Nutze gemacht. Neben dem Aspekt der zeitlichen Dringlichkeit – erzeugt durch limitierte, täglich wechselnde Angebotsaktionen – konnte man sich nur im Shop anmelden, wenn man zuvor von einem Mitglied eingeladen worden ist.

Das erzeugt wiederum Exklusivität. Man gehört zu einem ausgewählten Kreis von Menschen und gelangt auf diese Weise an Angebote, die Außenstehenden verwehrt werden.

Dies wiederum erhöht den eigenen Status, weil man ja über Wissen und Dinge verfügt, an die niemand anderes gelangen kann. Damit steigt dann natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass davon erzählt wird. Die anderen sollen ja von der eigenen Exklusivität erfahren!

Belohnung und Motivation

Um den Effekt noch zu verstärken, eignen sich Mechanismen, wie wir sie aus Spielen kennen.
Kurz bevor man die nächste Schwierigkeitsstufe oder das nächste Level erreicht, geben wir noch einmal alles. Denn es erwartet uns nicht nur das gute Gefühle, etwas geschafft zu haben, sondern meisten noch eine Belohnung, die wir dafür bekommen.

• „Kaufe neun Kaffee und der zehnte ist umsonst“
• „Nach drei Jahren Mitgliedschaft wirst du zum Goldmitglied und bekommst dafür eine besondere Plakette“
• „Sammle VIP-Punkte für deine Einkäufe und erhalte exklusive Angebote noch früher als nicht-VIPs“

Mit diesem Prinzip werden Menschen nicht nur dazu motiviert, sich etwas hinzugeben, sondern erhalten über den „Besonderheitsstatus“ auch noch soziale Währung, die sie vor den anderen hervorhebt.

Versuche doch einmal dir Gedanken zu machen, wie du diese Konzepte und Mechanismen in deine Marketingstrategie integrieren kannst.

• Welches bemerkenswerte Gimmick könnte deine Kunden zum Weitererzählen bewegen?
• Wie kannst du deinen Kunden ein Gefühl von Exklusivität vermitteln?
• Was für eine Art Belohnungssystem kannst du anwenden, um deine Kunden zu motivieren?

Ich wünsche dir viel Spaß beim ausprobieren!

Nils

Quelle: Jonah Berger: Contagious. How to Build Word of Mouth in the Digital Age. Simon & Schuster UK Ltd, 2014 London, S. 29 – 60

Wie du deine Message verbreitest – Teil 1

Erschaffe Inhalte und Ideen, die weiterverbreitet werden wollen

Im meiner letzten Blogreihe ging es darum, wie du über dein Unternehmen oder dein Produkt sprechen kannst, um Menschen mit deiner Message besser zu erreichen.

In dieser Reihe möchte ich dir zeigen, wie du es schaffst, dass andere Menschen über dein Unternehmen, dein Produkt oder deine Idee sprechen.

Was setzt sich durch?

• Warum gehen bestimmte Videos, Bilder oder Geschichten „viral“?
• Aus welchem Grund halten sich manche Gerüchte hartnäckiger als andere?
• Was macht Geschichten ansteckend oder leichter zu vergessen?

• Und wie kannst du diese Erkenntnisse nutzen?

Warum setzen sich bestimmte Produkte oder Ideen so viel besser durch als andere? Wieso gehen andere einfach unter?

Dafür gibt es verschiedene Gründe.

Einer dieser Gründe ist, dass bestimmte Produkte besser sind als andere.

Warum nutzt heutzutage quasi niemand mehr Röhrenbildschirme oder -fernseher? Simpel: Flachbildschirme sind schlichtweg besser. Man braucht keinen Gabelstapler, um diese von einem Zimmer ins andere zu transportieren, sie nehmen weniger Platz weg, sind ökonomischer und ermöglichen unkompliziert größere Bildschirmdiagonalen.

Kurz: Sie sind einfach besser.

Ein weiterer Grund ist, dass Leute gerne weniger bezahlen. Wenn zwei sich sehr ähnliche Produkte auf dem Markt gegenüberstehen, dann tendieren Menschen dazu, eher das billigere Produkt zu kaufen, sofern es keine andere Motivation zum Kauf des teureren Produktes gibt.

Werbung spielt natürlich auch eine Rolle. Damit Leute etwas kaufen können, müssen Sie überhaupt erst wissen, dass es das Produkt gibt. Ein Produkt mehr zu bewerben, sollte also auch die Verkäufe ankurbeln. Firmen denken also häufig, dass je mehr sie für Werbung ausgeben, desto größer auch die Anzahl der Menschen, die vom Produkt hören. Und desto höher letztlich auch die Verkäufe.

Das trifft natürlich auch bis zu einem gewissen Grad zu. Es ist aber bei weitem nicht alles!

Die Rolle von Onlinewerbung

In unserer digitalisierten Gegenwart gibt es unzählige Kanäle, über welche wir mit Werbung erreicht werden können. Es gibt diverse Social-Media-Plattformen, News- und Unterhaltungswebseiten, auf denen wir viel Zeit verbringen. Da erscheint es erst einmal nur logisch, die Gelegenheit zu nutzen und über diese Kanäle gezielt zu werben.

Der Nachteil bei Werbung ist allerdings die Voreingenommenheit des Werbenden. Er bietet sein eigenes Produkt an. Natürlich wird er erzählen, dass es das beste Produkt auf dem Markt ist. Werbung ist also ein toller Weg, um über ein Produkt zu informieren und darauf aufmerksam zu machen. Die wahren Umsatz- und Conversion-Generatoren sind allerdings die Kunden selber!

Viele Unternehmen erhoffen sich dabei, dass wenn sie ihre Produkte oder produktbezogene Inhalte online teilen und anpreisen, sie sich wie ein Lauffeuer über die verschiedensten Plattformen und Netzwerke verbreiten werden und die Menschen darüber sprechen.

Tatsächlich ist es aber so, dass nur ein sehr kleiner Teil der alltäglichen Kommunikation über das Internet passiert.

Natürlich: Theoretisch lassen sich über das Internet mit nur einem einzigen Klick Millionen von Menschen gleichzeitig erreichen. Allerdings ist die Masse an Informationen so groß, dass das meiste einfach untergeht, nicht gesehen wird oder nach kurzer Zeit durch die nächste Neuigkeit ersetzt wird.

Der effektivste Kanal, um Inhalte zu verbreiten, ist immer noch die persönliche Kommunikation.

Welchem Wort vertrauen wir?

Wir erzählen unseren Freunden von dem tollen Restaurant, in dem wir essen waren. Wir schwärmen vor unseren Kollegen vom letzten Traumurlaub oder berichten begeistert davon, wie uns ein neuer Stromanbieter geholfen hat, viel Geld zu sparen.

(Und auf die Einschätzungen unserer Freunde, Familie und Kollegen hören wir sicher mehr als auf die Werbeversprechen von Unternehmen.)

Dabei gibt quasi unendlich viele Themen, über die wir reden könnten. Warum entscheiden wir uns gerade für diese?

Smalltalk ist gar nicht so small

Wenn wir uns mit Menschen unterhalten, dann dient das nicht ausschließlich nur dem reinen Austausch von Inhalten oder Informationen. Meistens steckt noch etwas mehr dahinter.

Es hängt natürlich von der Beziehung zu unserem Gesprächspartner ab, über welches Thema wir sprechen wollen. In meisten Fällen sprechen wir aber lieber von etwas, was uns klüger, kompetenter, oder in einem guten Licht erscheinen lässt. Dinge, die uns aus irgendeinem Grund hervorheben oder uns zu Insidern machen.

Besonders mit den Menschen, denen wir näher stehen, teilen wir Informationen, die einen praktischen Mehrwert haben. Informationen, die ihnen beim Zeit- oder Geldsparen helfen. Empfehlungen, in einen guten Film zu gehen oder ein bestimmtes Fitnessstudio auszuprobieren.

Das gilt auch in Bezug auf Emotionen. Im alltäglichen Smalltalk erzählen wir lieber Sachen, die gute Gefühle vermitteln, als schlechte. Denn wenn wir Sachen erzählen, die bei unseren Gesprächspartnern gute Gefühle auslösen, dann hört man uns eher zu und wir werden lieber gemocht.

In diese Kommunikationsmechanismen kannst du dich mit deiner Message einklinken. Wenn du dich an diesen Grundlagen orientierst, kannst du Inhalte erschaffen, die die Menschen lieber weitererzählen als andere Inhalte.

Auf welche Details und weiteren Aspekte du dafür achten musst, werde ich in den nächsten Teilen dieser Blogreihe etwas näher beleuchten.

Spitze die Ohren

Versuche doch einfach mal, im Alltag die Ohren aufzumachen und genau hinzuhören, worüber gesprochen wird. Was erzählst du? Was erzählen dir deine Freunde, Kollegen und Verwandten?

Entwickle ein Gefühl dafür und stelle dir vor, wie dein Unternehmen, Produkt oder deine Idee in einem solchen Gespräch wirkt.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren und Beobachten!

Nils

Lesetipp:

• Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 1
• Wie schreibe ich einen guten Text für meine Website?
• Schreibblockade?

Quelle:

Jonah Berger: Contagious. How to Build Word of Mouth in the Digital Age. Simon & Schuster UK Ltd, 2014 London, S. 4 – 21

Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 3

Wie man über Probleme spricht

Im ersten Teil habe ich dir gezeigt, warum es wichtig ist, deine Firmenmessage verständlich zu formulieren. Im zweiten Teil habe ich dir erklärt, wie du das anhand von bewährten Erzählmustern in die Tat umsetzen kannst.

Im dritten Teil möchte ich dir verdeutlichen, auf welche Arten du deinen Kunden bei der Bewältigung ihrer Probleme helfen kannst.

Womit hat dein Kunde zu kämpfen?

Eine Geschichte ohne Konflikt wäre langweilig.

Natürlich fiebern wir darauf hin, ob ein Konflikt oder ein Problem bewältigt oder gelöst wird. Konflikte und Probleme sind die Elemente einer Geschichte, die uns am meisten fesseln und bei Aufmerksamkeit halten.

Nehmen wir zu früh vorweg, wie das Problem gelöst wird, ist der Grund für die Spannung dahin und unser Kunde schenkt uns keine Aufmerksamkeit mehr.

Je mehr wir allerdings über die Probleme unserer Kunden reden, desto interessierter werden sie an dem sein, was wir zu sagen haben.

Und nicht nur das: Wenn wir die Probleme unserer Kunden identifizieren und bennen, dann vermitteln wir damit, dass wir unsere Kunden verstehen. Sie fühlen sich bei uns gut aufgehoben und erkennen uns als ihren „Mentor“. Wir binden unsere Kunden damit aktiv in unsere Geschichte ein.

Elemente des Konflikts

Der Bösewicht

Was wäre Luke Skywalker ohne Darth Vader? Harry Potter ohne Voldemort?

Eine Geschichte braucht einen Bösewicht, Schurken oder Gegenspieler, der für den Konflikt verantwortlich ist. Je bösartiger dieser Schurke dabei ist, desto mehr Mitgefühl haben wir für unseren Helden.

Dieses Konzept kannst du auch auf die Kommunikation mit deinem Kunden anwenden.

Dein Produkt oder deine Dienstleistung stellt dabei die Waffe dar, die der Kunde zum Kampf gegen den Bösewicht anwenden kann.

Dein Bösewicht muss dabei keine tatsächliche Person sein. Es hilft aber, ihn ein bisschen zu personifizieren. Besonders, wenn es sich um ein abstrakteres Problem handelt.

Eine Firma, die Sicherheitssysteme herstellt, braucht sich um das Finden und Darstellen eines Bösewichts keine Gedanken zu machen. Klassischer geht es kaum. Auch ein IT-Dienstleister, der technische Sicherheitslösungen anbietet, bekämpft ganz konkrete Bösewichte in Form von Hackern und Trojanern.

Was macht aber ein Entwickler von Zeitmanagement-Software oder ein Finanzberater, um Kunden in seine Geschichte einzubeziehen?

Zeitmanagement-Software kann beispielsweise die Waffe gegen all die Ablenkungen sein, die uns am Vollenden unserer Aufgaben hindern und unsere Zeit stehlen. Ein Finanzberater möchte vielleicht vermitteln, dass er am besten für seine Kunden da ist. Der Schurke in diesem Fall könnten also andere Berater sein, die ihren Kunden nicht richtig zuhören oder sie schlichtweg schlecht beraten.

Und erinnerst du dich an den Gilb oder Fleckenzwerge?

3 Arten von Problemen

Der Schurke alleine reicht nicht aus. Deshalb gibt es die weiteren Elemente des Konflikts, die für deine Geschichte wichtig sind: Die Probleme.

Äußerliche Probleme

Oberflächlich scheint der Kunde ein ganz konkretes Problem zu haben, für das es auch meistens eine konkrete Lösung gibt. Restaurants lösen das Problem „Hunger“, ein Outdoor-Ausstatter hat das passende Zelt, der Matratzenhandel bietet die richtige Matratze an.
Etwas tiefer unter der Oberfläche gibt es aber noch weitere Aspekte – oder Arten von Problemen – welche die Kunden beschäftigen, wenn sie nach Hilfe suchen.

Stell dir diese Art Problem in einem Film vor: Der Held muss eine Bombe entschärfen, den Todesstern zerstören oder einen Marathon laufen. Wären das die einzigen Hindernisse oder Probleme, die der Held bewältigen müsste, wäre der Film wohl eher langweilig.

Innere Probleme

Wenn ein Kunde sich nach Lösungen für Probleme umsieht, dann möchte er vor allem innere Probleme lösen.

Was bedeutet das also?

Ein gut geschriebener Heldencharakter hat – wie jeder Mensch – eine Frustration, die ihn von dem Erreichen seiner Ziele abhält. Eine typische Frustration des Helden in Geschichten ist dabei der Selbstzweifel: „Hab ich überhaupt das Zeug dazu?„

Es muss aber natürlich nicht immer Selbstzweifel oder Verunsicherung sein. Deine Kunden suchen zum Beispiel nach einem besonderen Outfit, mit welchem sie ihre Identität und Individualität besser ausdrücken können.

Ein anderer Kunde möchte eine Pizza bestellen und greift dafür auf eine Liefer-App zurück. Er möchte mit nur ein paar Klicks sein Essen bestellen und dabei sogar vielleicht ein Telefongespräch vermeiden, bei dem er möglicherweise missverstanden wird.

Hier kannst du den Kunden wunderbar abholen. Versuche herauszufinden, welche innere Frustration dein Kunde haben könnte, die ihn dazu antreibt, nach einer Lösung zu suchen.

Wenn du nämlich die Frustrationen benennst, dann bringst du dich aktiv in seine Geschichte ein. Damit zeigst du ihm, dass du ihn verstehst. Im Gegenzug schenkt dir dein Kunde mehr vertrauen und schätzt dein Produkt als wertvoll(er) ein.

Philosophische Probleme

Zu den Problemen, die dein Kunde nach außen trägt und seinen inneren Frustrationen kommt noch eine dritte Art:
Das philosophische Problem.

Diese Art Problem wird deinem Kunden (in Bezug auf Produkte oder Dienstleistungen) häufig nicht direkt bewusst sein. Oder mit anderen Worten: Dieses Problem äußert sich nicht so deutlich, wie die anderen beiden. Umso wichtiger ist es also, dieses zu identifizieren.

Was genau ist aber mit dem philosophischen Problem gemeint?

In einer Geschichte ist das die tiefere Bedeutung hinter der Handlung bzw. hinter den Taten, die der Held begeht.

Ganz klassisch ist das Beispiel „Gut gegen Böse“.
Jedi gegen Sith. Harry Potter gegen Voldemort.

Deine Kunden werden nicht unbedingt gegen das Böse kämpfen wollen, aber sie wären vielleicht trotzdem Teil von etwas Größerem: Einer modischen Bewegung, einer technologischen Revolution oder jemand, der die Welt zu einem besseren Ort machen kann.

Zum Beispiel: Ein Kunde der Firma Tesla möchte nicht nur ein modernes, sparsames Fortbewegungsmittel, sondern mit dem Kauf eines Elektroautos auch etwas gutes für die Umwelt tun.

Die Fäden verknüpfen

Als Frodo den Ring in den Schicksalsberg wirft, löst er damit alle drei Probleme gleichzeitg:

• Äußerlich: Der Ring wird zerstört
• Innerlich: Er hat die beschwerliche Reise tatsächlich bewältigt
• Philosophisch: Mittelerde wird in Frieden existieren können

• Bösewicht: Sauron ist besiegt

Werden diese drei Probleme auf einen Schlag bewältigt, dann löst das beim Rezipienten einer Geschichte ein Gefühl der Genugtuung aus. Es gibt einen zufriedenstellenden Abschluss, der alles zum Positiven wendet.

Natürlich sehnen wir uns im Alltag nach einem Abschluss, in welchem unsere äußeren, inneren und philosophischen Probleme auf einen Schlag gelöst werden.

Um die Geschichten deiner Kunden ebenso positiv zu beenden, solltest du dein Produkt als genau diese Lösung positionieren. Dein Call to Action, dein „Jetzt kaufen“-Knopf auf deiner Webseite, ist dabei die Tat, die dein Kunde begehen muss, um seine Geschichte positiv abzuschließen.

Learning By Doing

Wie auch in den vorherigen Teilen möchte ich dir ans Herz legen, nach diesem Schema einmal Ideen zu brainstormen und zu formulieren.

• Mit welchem Bösewicht könnte dein Kunde konfrontiert sein?
• Welches konkrete, äußere Problem hat er?
• Wie könnte sein inneres Problem aussehen?
• Was könnte die Lösung für sein philosophisches Problem sein?

Fasse dich dabei so kurz wie möglich.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren!


Nils

Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 57 – 71

Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 2

Die Macht der Story

Im letzten Artikel habe ich dir Tipps gegeben, wie du deine Firmen-Message klarer und verständlicher formulierst. In diesem Teil zeige ich dir, wie du mit bestimmten Erzählmustern deine Kunden von deiner Message überzeugst.

Erreiche deinen Kunden

Über das eigene Produkt zu reden und die eigene Message verständlich und ansprechend rüberzubringen, kann eine große Herausforderung sein.

Viele Firmen produzieren schlichtweg zu viel Lärm. Die Folge: Potentielle Kunden hören nicht mehr zu.

Wo soll ich anfangen?
Was soll ich sagen?
Wie sage ich es?
Was interessiert meinen Kunden?
Wie mache ich meinem Kunden klar, dass er bei mir richtig ist?

Wenn dir diese Fragen durch den Kopf schwirren und dich daran hindern, deine Message ansprechend zu formulieren, dann habe ich die Lösung für dich.

Erzähle dem Kunden eine Geschichte

Das klingt erst mal wenig vertrauenserweckend. Nicht zuletzt, da im Kontext des Verkaufs der Begriff „Geschichte“ oft zu sehr mit Lügengeschichten in Verbindung gebracht wird.

„Erzähl mir doch keine Geschichten!“

Um Unwahrheiten soll es hier auf keinen Fall gehen.

Vielmehr geht es hier um narratologische Mittel. Also das Handwerk des Erzählens.

Denn unser ganzes Leben ist geprägt von der Kunst des Erzählens sowie des Prinzips der Story und seinen Eigenheiten.

Tatsächlich ist es so, dass es kaum Dinge gibt, die uns mehr faszinieren und bei Aufmerksamkeit halten, als eine gute Story. Das kann ein spannender Roman, Kinofilm, Newsartikel oder ein bewegendes persönliches Erlebnis sein.

Wenn es gut erzählt ist, dann wollen wir unbedingt wissen, wie es weitergeht.

Weicht die Story allerdings zu sehr vom Wesentlichen ab, wird Lärm produziert. Wir langweilen uns und tagträumen dabei lieber unsere eigenen Geschichten.

Der Trick ist jetzt also, die Macht der Story für deine Message zu nutzen!

Überzeuge von dir und deinem Produkt und gib dir und dem Kunden die richtige Rolle in seiner Geschichte.

Altbewährte Erzählmuster

Die Menschheit hatte eine ganze Menge Zeit, das Geschichtenerzählen zu perfektionieren.
Seit Jahrtausenden haben sich dabei bestimmte Muster herausgebildet, die sich immer wieder in Geschichten finden lassen. Zumindest in den Geschichten, die tatsächlich gut funktionieren.

Für unsere Zwecke lässt sich dieses Muster auf sieben wesentliche Bestandteile herunterbrechen.

Die Reise des Helden

Die populärsten Geschichten funktionieren nach einem bestimmten Schema.

Dieses Schema stelle ich dir im Folgenden einmal dar. Allerdings in sehr vereinfachter Form.

1. Es gibt einen Helden.
   Dieser lebt in einer gewohnten, friedvollen Umgebung.
2. Dieser friedliche Idealzustand wird durch ein Problem gestört, was der Held alleine nicht gelöst bekommt.
3. Der Held trifft auf einen Mentor.
4. Der dem Helden einen Plan gibt, was zu tun ist.
5. Der Mentor ruft den Helden zum Handeln auf.
6. Durch das Handeln wird eine Krise abgewendet oder
7. Erfolg erzielt.

Ein tolles Beispiel für diese Heldenreise ist die Handlung von Star Wars (Eine neue Hoffnung).

Luke Skywalker wird durch die tragische Ermordung seines Onkels und seiner Tante aus seinem gewohnten Leben gerissen.

Damit beginnt sein Weg, ein Jedi zu werden. Ohne Obi-Wan Kenobi wäre dieser Weg aber unmöglich.

Er trainiert Luke und fordert ihn auf, der Macht zu vertrauen, was ihm letztlich dabei hilft, den Todesstern zu zerstören. Luke ist erfolgreich; die Vernichtung der Rebellion wird verhindert.

Natürlich läuft nicht jede Geschichte nach diesem Prinzip ab. Allerdings wird durch diese Erzählweise die Geschichte dem Zuhörer am zugänglichsten gemacht. Immerhin läuft es im echten Leben ja meistens nicht anders.

Ohne Hilfe geht es selten

Wir haben eine Aufgabe oder ein Problem, das wir bewältigen müssen. Könnten wir alles schon von vornherein selber und aus eigener Kraft lösen, dann wäre es ja nicht wirklich ein Problem.

Ein Film, in welchem der Held keinem Konflikt ausgesetzt ist und sofort sein Ziel erreicht, wäre einfach nur langweilig. Immerhin entspricht so eine Entwicklung selten der Realität.

Um uns mit unserem Problem auseinanderzusetzen und es zu bewältigen, brauchen wir Hilfe oder Unterstützung. Entweder durch eine Person, die uns helfen kann oder ein Unternehmen, das uns das richtige Produkt oder die passende Dienstleistung anbietet und uns zum Handeln bewegt.

Einen Mentor.

Dein Unternehmen ist der Mentor

Um Menschen von dir und deinem Unternehmen zu überzeugen und sie interessiert zu halten, musst du dich richtig in deren Story positionieren.

Jeder Mensch ist die Hauptrolle in seinem Leben. Jeder ist der Held seiner eigenen Geschichte, mit seinen eigenen Problemen.

Und für diese Probleme wird ein Mentor gesucht, der einen Plan gibt und zum Handeln bewegt!

Viele Unternehmen machen den Fehler, sich selber als den Helden darzustellen. Sie erzählen davon, wie toll ihre Firma ist und was sie schon alles erreicht haben.
All das interessiert einen Kunden aber nicht sonderlich, der auf der Suche nach einem kompetenten Mentor ist, der ihnen bei den zu bewältigenden Problemen hilft.

Versuche doch einmal, dich an der Heldenreise zu orientieren und dieses Schema auf dein Unternehmen anzuwenden.

Versetze dich in die Rolle deines Kunden.
Was müsste ein Mentor tun, um dir bei der Bewältigung deines Problems zu helfen?

Mache dir auch ruhig schon einmal Gedanken darüber, wie der Plan aussehen könnte, der deinen Kunden letztlich zum Kauf bewegt.

Im nächsten Artikel werde ich darauf dann genauer eingehen.

Dabei werde ich dir auch erklären, welche Aspekte du bei der Identifizierung und Benennung der Probleme deiner Kunden berücksichtigen musst.

Ich wünsche dir viel Spaß und Erfolg!

Nils

Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 19 – 27

Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 1

Was macht meine Firma eigentlich? – Deine Message klar formulieren und eingrenzen

In meinem Blogbeitrag zum Erstellen besserer Webseiten habe ich bereits erklärt, wie wichtig es ist, die eigene Firmenmessage klar zu formulieren.

Wie du das am besten umsetzt und damit deine Umsätze steigern kannst, möchte ich dir in einer kleinen Blogreihe vorstellen.

Die richtige Kommunikation

Viele Unternehmen leiden darunter, dass sie zwar tolle Produkte oder Dienstleistungen anbieten, aber Kunden trotzdem nicht den Weg zu ihnen finden.

Sie geben viel Geld für hübsch designte Webseiten, Werbung und Marketingkampagnen aus, doch die erwünschten Conversions und Umsätze bleiben aus.

Woran könnte das liegen?

Die Antwort ist meistens ganz simpel:

Unternehmen scheitern daran, ihren Kunden zu vermitteln, wie sie ihnen tatsächlich helfen können.

Wenn wir etwas kaufen möchten, dann möchten wir damit in der Regel ein Problem lösen, uns Wünsche erfüllen oder uns zu besseren Menschen machen.

Macht ein Unternehmen einem potentiellen Kunden nicht eindeutig klar, dass er hier die Lösung oder die Erfüllung findet, die er sich wünscht, dann schaut er sich woanders um.

Zu viel Lärm um nichts

Lärm und Musik sind oberflächlich erstmal dasselbe: Schallwellen in einem Medium.
Musik wird erst zur Musik, indem bestimmte Geräusche weggelassen und vorhandene in eine ansprechende Reihenfolge gebracht werden.

Und genau so verhält es sich auch mit deiner Message:
Präsentierst du deinen Kunden zu viele Informationen, die mit deinem eigentlichen Produkt nicht viel zu tun haben, versinkt deine Message im Lärm.

Schaffst du es nicht kurz, simpel und verständlich zu formulieren, was du tust, ist das Ergebnis ebenfalls Lärm.

Und Lärm wird herausgefiltert.

Verlangen nach Klarheit

Jeder Mensch sehnt sich nach Klarheit und möchte Verwirrung vermeiden. Das liegt einfach an der Art und Weise, wie unsere Gehirne funktionieren.

Letztlich sind wir den ganzen Tag damit beschäftigt, Informationen aufzunehmen, zu verarbeiten und zu filtern. Das kostet Energie, die wir eigentlich lieber sparen würden.

Alles, was nicht unserem eigenen Überleben oder unseren konkreten Bedürfnissen zugute kommt, bekommt eine geringere Priorität oder wird gänzlich herausgefiltert.

Je länger du also brauchst, einem Kunden zu erklären, was du tust und warum du ihm helfen kannst, desto mehr Energie muss er aufwenden. Das geht gegen die konkrete Aufgabe des Gehirns: uns dabei zu helfen zu überleben und zu gedeihen.
Dein Kunde wird also das Interesse verlieren.

Der Autor und Marketingexperte Donald Miller hat dazu einen schönen Vergleich aufgestellt:

„Stell dir vor, dass jedes Mal, wenn wir einem potentiellen Kunden von unserem Produkt erzählen, dieser auf einem Laufband laufen müsste, während wir sprechen. Wie lange glaubst du, würde er zuhören?“

Schau dir deine Message also mal genauer an.

Ist sie:

• Einfach auszudrücken?
• Relevant?
• Gut zu merken?

Und:

• Können deine Mitarbeiter und Angestellten kurz und simpel wiedergeben, was dein Unternehmen tut?

Grenze deine Message ein

Um klarer zu formulieren zu können, was du eigentlich machst, kannst du dich an drei Fragen orientieren. Betrachte dein Unternehmen und deine Message dabei mit den Augen deiner Kunden:

• Was bietest du an?
• Wie verändert es mein Leben zum besseren?
• Was muss ich tun, um es kaufen zu können?

Berücksichtige dabei auch die Ausgangssituation deiner Kunden.

Dein Kunde sucht deine Hilfe, weil er ein Problem alleine nicht gelöst oder seine Ziele nicht erreicht bekommt. Dazu fehlt ihm das Know-How. Anderenfalls würde er sich ja nicht an dich wenden.

Vermeide also verwirrende Ausdrucksweisen und fremde Begriffe. In deinen Ohren und Augen mag alles schlüssig sein. Dein Kunde wird aber vermutlich nicht identifizieren können, ob du tatsächlich das anbietest, was er sucht.

Brainstorme doch einfach mal, wie du deine Firmenmessage noch simpler und kürzer formulieren kannst und schreibe alle deine Ideen auf.

Wie du diese dann überzeugend, schlüssig und interessant präsentierst, zeige ich dir in den nächsten Teilen.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Brainstorming und Ausprobieren.

Nils

Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 3 – 19

3 Tipps für eine bessere Webseite

Erziele mehr Conversions mit diesen drei Tipps für deine Webseite

Wie eine ansprechende Webseite aussehen soll, habe ich dir in einem vorherigen Artikel gezeigt.

In diesem Artikel möchte ich dir erklären, wie du mit deiner Webseite Interessierte auch tatsächlich zum Kaufen bewegst.

Die Webseite als erster Eindruck

Deine Webseite ist meistens der erste Eindruck, den ein potentieller Kunde von deinem Unternehmen bekommt. Umso wichtiger ist es also, dass dieser Eindruck positiv ist.
Zu einem positiven Eindruck gehört natürlich ein sinnvolles Layout, ein ansprechendes Farbdesign und die richtige Auswahl an Bildern. Aber letztlich muss vor allem der Inhalt stimmen, um tatsächlich Conversions zu erzielen.


Wie kannst du jetzt also eine Webseite erstellen, die deinen potentiellen Kunden nicht langweilt, abschreckt oder überfordert?
Wie vermeidest du typische Fehler, die unzählige Unternehmen machen?

Tipp 1: Formuliere kurz und verständlich, was du tust

Einem Besucher deiner Webseite muss schnell klar werden, was du anbietest. Er sucht eine Lösung für ein Problem und du musst ihm direkt zeigen, dass du diese Lösung hast.
Und das möglichst, ohne dass er runterscrollen oder in langen Textpassagen danach suchen muss.

Im Webdesign meint der Ausdruck „above the fold“ die Ansicht deiner Webseite, die ohne scrollen zu sehen ist.

Abgeleitet ist dieser Ausdruck vom oberen Bereich der Titelseite einer Zeitung. Also all dem, was über dem Falz steht.
Ein Bild, eine aussagekräftige Überschrift. Es soll zum Weiterlesen animiert werden.

• „Ich mache dich zum Kochprofi!“
• „Wir machen dein Netzwerk sicherer!“
• „Wir erstellen Ihnen die schönste Webseite!“
• „Hier findest du die passenden Schuhe!“

Deine Kunden müssen sofort wissen, was sie von dir und deinem Angebot haben. Erst auf Unterseiten und beim weiteren Runterscrollen kannst du von deiner Firmengeschichte erzählen, von deinem sozialen Engagement oder warum du gerade diesen Standort gewählt hast.

Weniger ist mehr

Möchtest du diese Informationen nicht auf Unterseiten aufteilen, kannst du längere Textabschnitte auch nach den ersten Zeilen mit einem „weiterlesen…“-Link versehen, um den Abschnitt aufzuklappen.

Grundsätzlich gilt jedoch, dass weniger mehr ist.

Je weiter oben es auf der Webseite steht, desto kürzer sollte es sein.

Abzweigungen nehmen

Bietet dein Unternehmen Lösungen oder Produkte an, die ein breiteres Feld abdecken, dann solltest du die Bereiche aufgabeln. Es gilt nach wie vor, eine knappe und verständliche Kernaussage zu behalten. Ausgehend von dieser kannst du dann Schritt für Schritt spezifizieren, was genau du noch anbietest. Versuche dabei trotzdem, dich so kurz wie möglich zu fassen, sodass dein Interessent sofort merkt, dass ihm geholfen werden kann.

Tipp 2: Call to Action nicht vergessen

Wenn du deinem Kunden verdeutlicht hast, was du für ihn tun kannst, darfst du nicht vergessen, ihn auch zum Kaufen aufzufordern.

Die meisten Menschen überfliegen eine Webseite in einer Art Z-Muster.
Beginne links oben mit deinem Logo und platziere rechts daneben ggfs. deinen Unternehmens-Slogan.

Am rechten Rand deiner Webseite sollte dann ein Call to Action folgen.
Das kann ein „jetzt kaufen“-Button sein oder eine Aufforderung zur Kontaktaufnahme: „Jetzt Beratungstermin anfordern“, „Jetzt Angebot einholen“ oder etwas wie „sichern Sie sich Ihren Vorteil“.

Nicht zu zaghaft sein

Die Calls to Action solltest du auf deiner Webseite noch ein paar mal wiederholen. Above the fold sollte er noch einmal vorkommen; am besten in der Mitte deiner Seite (denk an das Z-Muster). So kannst du sichergehen, dass dein potentieller Kunde bei seiner Recherche nie einen weiten Weg hat, um seine Entscheidung auch direkt in die Tat umzusetzen.

Ich kann nachvollziehen, dass viele Firmen mit ihrem Call to Action zurückhaltend sind. Man möchte sich nicht aufdrängen.
Tatsächlich hilft der richtige Call to Action dem Kunden bei seiner Entscheidung.

Immerhin wendet er sich an dich, weil er sein Problem nicht alleine gelöst bekommt. Du bist die Fachkraft, sein Unterstützer, sein Mentor.
Durch die Aufforderung „jetzt-kaufen“ o.ä. vermittelst du das deinem Kunden auch.

Die Richtung weisen

Dabei sollte sich dein „jetzt kaufen“-Button deutlich vom Rest abheben. Verwendet deine Seite beispielsweise ein blaues Farbdesign, dann kann es sinnvoll sein, den Button grün oder rot zu gestalten.
Alternativ kannst du ihn auch in einem kräftigeren Ton darstellen, als den Rest der Seite. Er muss sich auf jeden Fall abheben.

Bindungsängste bekämpfen

Wenn dein potentieller Kunde noch zu unsicher ist und auch durch die direkte Aufforderung nicht zu einem Kauf bewegt werden kann, solltest du ihm entgegenkommen.

Setze einen transitional Call to Action neben deinen direkten Call to Action.

Das kann beispielsweise ein Button sein, über welchen sich der Webseitenbesucher ein PDF mit weiteren Informationen herunterladen kann.

Während der „jetzt kaufen“-Button ein Heiratsantrag ist, ist der transitional Call to Action die Einladung zu einem weiteren Date.

Tipp3: Du machst Menschen glücklich. Denk daran!

Deine Produkte oder Dienstleistungen helfen Menschen bei der Lösung eines Problems, helfen ihnen beim Erreichen ihrer Ziele oder machen sie zu besseren Menschen.

Kurz: Du machst sie glücklich!

Diese Tatsache sollte sich auch auf deiner Webseite widerspiegeln.
Bilder von glücklichen Menschen bestärken deine potentiellen Kunden in ihrer Kaufentscheidung.

Natürlich solltest du nicht zu viele lachende Menschen zeigen, das wirkt merkwürdig und unrealistisch. Trotzdem soll ein möglicher Kunde das Gefühl vermittelt bekommt, dass er mit einer Kaufentscheidung tatsächlich glücklicher ist. Immerhin kann er vorher nicht wissen, ob er mit deinem Produkt zufrieden sein wird.

Kundenmeinungen, Partnerreferenzen und andere Bekräftigungen helfen ebenfalls dabei, dem Kunden ein sicheres Gefühl zu vermitteln.

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren und Umsetzen meiner Tipps!

Nils

Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 145 – 156