3. Mai 2020

Cold Calls: Verbessere deine Kaltakquisetechnik

Wie du bei Cold Calls auf "ich hab keine Zeit" reagieren kannst

Cold Calls können ungelegen kommen. Der Satz "Ich hab keine Zeit" wird von deinem Kontakt dabei häufig kommen. Ich zeige dir, wie du mit diesem Satz umgehst und ihn als Chance nutzen kannst.

Kalt, aber bewährt

Cold Calls können nerven. Abhängig von der Branche sind sie aber ein großer Bestandteil des Verkaufsprozesses. 
Ein beliebter Einwand, den kalte Leads dabei gerne äußern, ist:

"Ich habe keine Zeit" 

Hätten deine Kontakte allerdings wirklich keine Zeit, dann würden sie vermutlich einfach auflegen oder deinen Anruf gleich ignorieren. Tun sie das aber nicht, dann zeigt das einfach nur, dass dein Anruf gerade keine Priorität hat. Und diese Einstellung gilt es zu ändern. 

Vermittle, dass du die Zeit wert bist

Wenn dein Kontakt wüsste, dass er mit deiner Hilfe seinen Umsatz verdreifachen könnten, würde er deinen Anruf dann ignorieren? Vermutlich nicht. Gerade bei der telefonischen Kaltakquise ist es wichtig, dass du den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung früh vermittelst, damit dein Kontakt interessiert ist und einsieht, dass es sich lohnen wird, mit dir zu sprechen.

So könntest du das zum Beispiel tun:

Zeige Verständnis dafür, dass dein Gegenüber vermeintlich keine Zeit hat und vermittle ihm, dass du seine Zeit wertschätzt.

"Ich verstehe vollkommen, dass es im Moment vielleicht ungünstig ist. Und vielleicht verschwende ich auch tatsächlich Ihre Zeit. Die letzten fünf Leute, mit denen ich gesprochen habe, haben erstmal genau dasselbe gesagt. Nach einem kurzen Gespräch waren sie aber hinterher alle froh, sich die Zeit genommen zu haben, um mehr zu erfahren. Wie wäre es mit drei kurzen Minütchen um herauszufinden, ob es sich nicht doch lohnt."

Mit diesen paar Sätzen deckst du gleich einige Bereiche ab:

  • Du zeigst deinem Gegenüber, dass du seine Situation verstehst. Er hat keine Zeit. Du bist kein normaler, nerviger Kaltanrufer, sondern vermittelst, dass du einen Gesprächspartner und kein Conversion-Objekt am anderen Ende hast.
  • Du bietest ihm einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Anderen Prospects konntest du mit deiner Lösung schon wunderbar helfen. Wenn er dir nicht zuhört, könnten ihm nützliche Infos vorenthalten bleiben.
  • Dadurch dass du ihm zeigst, wie wenig Zeit es kostet, sich diesen Vorteil zu verschaffen, wird die Hemmschwelle gesenkt, sich auf ein Gespräch einzulassen. Auch, wenn er eigentlich "keine Zeit" hat. 

Auf das Wichtigste konzentrieren

Hast du die Aufmerksamkeit deines Gegenübers, solltest du das meiste aus der kurzen Zeit herausholen.
Konzentriere dich dabei auf das Wesentliche und finde heraus, was dein Gesprächspartner derzeit am meisten benötigt. Gib ihm dazu gerne einen kleinen Anstoß. Das wichtigste ist auf jeden Fall, dass du IHN ans Reden bekommst.

"Wenn es Ihnen geht, wie den meisten meiner anderen Kunden, dann ist das größte Ziel für Sie im Moment ______ ."

Jetzt musst du ganz genau zuhören.
Weicht seine Priorität von deiner vermuteten ab, dann stelle Fragen, um genau herauszufinden, was dein Kontakt benötigt. Je mehr Infos du erhältst, desto besser kannst du dich auch auf die Bedürfnisse einstellen und eine Lösung anbieten. Je mehr Fragen du stellst, desto eher ist dein Gegenüber geneigt, in der Leitung zu bleiben. Und du bekommst dabei umso mehr nützliche Infos.

Außerdem zeigt das, dass du dich wirklich dafür interessierst, zu helfen und dass du ihm nicht nur irgendwas andrehen willst. 

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Einwände am Ende des Gesprächs

Eine andere Sache sind Einwände von Kontakten, die gegen Ende des Gesprächs geäußert werden. Wenn jemand dir schon eine Weile zugehört hat und dann das Gespräch mit "ich habe keine Zeit (mehr)" beenden will, dann ist das etwas problematischer. Man hat sich auf ein Gespräch mit dir eingelassen, ohne von dir und dem Wert, den du vermitteln wolltest, überzeugt gewesen zu sein.

Zwei Dinge könnten dafür gesorgt haben, dass dein Gegenüber das Interesse verloren hat:

  • Du hast es nicht geschafft, deinem Gegenüber frühzeitig genug Mehrwert zu präsentieren. Du konntest ihn nicht abholen und er hat schließlich das Interesse verloren.
  • Dein Gegenüber hat sich auf ein Gespräch mit dir eingelassen mit der Erwartung, dass deine Dienstleistung oder dein Produkt seine Zeit wert ist. Und du hast ihm leider vom Gegenteil überzeugt.

Trotzdem ist das kein Grund, aufzugeben. Du kannst die Situation noch wenden, wenn du etwas Verletzlichkeit zeigst.

Frag um Hilfe

Versuche herauszufinden, an welchem Punkt du deinen Gesprächspartner "verloren" hast.
Frage ihn dazu, wie du seine Prioritäten oder die Bedürfnisse des Unternehmens missverstanden haben könntest. Im Idealfall bekommst du dadurch noch einmal eine Chance, da sich mögliche Unklarheiten jetzt aufklären und du erneut eine Lösung präsentieren kannst.

Sollte das auch nicht funktionieren, dann ist es wohl besser, wenn du dich zurückziehst.
Trotzdem kannst du deinem Kontakt ein anderes Unternehmen vorschlagen, was vielleicht besser auf seine Bedürfnisse passt.
Das zeigt noch einmal, dass du helfen möchtest. In den meisten Fällen wird dein Gegenüber deine Ehrlichkeit zu schätzen wissen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich an dich erinnert, wenn er ein Problem hat, für dessen Lösung du eher in Frage kämst.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

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