19. August 2019

Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 1


Was macht meine Firma eigentlich? – Deine Message klar formulieren und eingrenzen


In meinem Blogbeitrag zum Erstellen besserer Webseiten habe ich bereits erklärt, wie wichtig es ist, die eigene Firmenmessage klar zu formulieren.

Wie du das am besten umsetzt und damit deine Umsätze steigern kannst, möchte ich dir in einer kleinen Blogreihe vorstellen.



Die richtige Kommunikation


Viele Unternehmen leiden darunter, dass sie zwar tolle Produkte oder Dienstleistungen anbieten, aber Kunden trotzdem nicht den Weg zu ihnen finden.

Sie geben viel Geld für hübsch designte Webseiten, Werbung und Marketingkampagnen aus, doch die erwünschten Conversions und Umsätze bleiben aus.

Woran könnte das liegen?

Die Antwort ist meistens ganz simpel:

Unternehmen scheitern daran, ihren Kunden zu vermitteln, wie sie ihnen tatsächlich helfen können.

Wenn wir etwas kaufen möchten, dann möchten wir damit in der Regel ein Problem lösen, uns Wünsche erfüllen oder uns zu besseren Menschen machen.

Macht ein Unternehmen einem potentiellen Kunden nicht eindeutig klar, dass er hier die Lösung oder die Erfüllung findet, die er sich wünscht, dann schaut er sich woanders um.


Zu viel Lärm um nichts


Lärm und Musik sind oberflächlich erstmal dasselbe: Schallwellen in einem Medium.
Musik wird erst zur Musik, indem bestimmte Geräusche weggelassen und vorhandene in eine ansprechende Reihenfolge gebracht werden.

Und genau so verhält es sich auch mit deiner Message:
Präsentierst du deinen Kunden zu viele Informationen, die mit deinem eigentlichen Produkt nicht viel zu tun haben, versinkt deine Message im Lärm.

Schaffst du es nicht kurz, simpel und verständlich zu formulieren, was du tust, ist das Ergebnis ebenfalls Lärm.

Und Lärm wird herausgefiltert.


Verlangen nach Klarheit


Jeder Mensch sehnt sich nach Klarheit und möchte Verwirrung vermeiden. Das liegt einfach an der Art und Weise, wie unsere Gehirne funktionieren.

Letztlich sind wir den ganzen Tag damit beschäftigt, Informationen aufzunehmen, zu verarbeiten und zu filtern. Das kostet Energie, die wir eigentlich lieber sparen würden.

Alles, was nicht unserem eigenen Überleben oder unseren konkreten Bedürfnissen zugute kommt, bekommt eine geringere Priorität oder wird gänzlich herausgefiltert.

Je länger du also brauchst, einem Kunden zu erklären, was du tust und warum du ihm helfen kannst, desto mehr Energie muss er aufwenden. Das geht gegen die konkrete Aufgabe des Gehirns: uns dabei zu helfen zu überleben und zu gedeihen.
Dein Kunde wird also das Interesse verlieren.

Der Autor und Marketingexperte Donald Miller hat dazu einen schönen Vergleich aufgestellt:

„Stell dir vor, dass jedes Mal, wenn wir einem potentiellen Kunden von unserem Produkt erzählen, dieser auf einem Laufband laufen müsste, während wir sprechen. Wie lange glaubst du, würde er zuhören?“

Schau dir deine Message also mal genauer an.

Ist sie:

  • Einfach auszudrücken?
  • Relevant?
  • Gut zu merken?

Und:

  • Können deine Mitarbeiter und Angestellten kurz und simpel wiedergeben, was dein Unternehmen tut?


Grenze deine Message ein


Um klarer zu formulieren zu können, was du eigentlich machst, kannst du dich an drei Fragen orientieren. Betrachte dein Unternehmen und deine Message dabei mit den Augen deiner Kunden:

  • Was bietest du an?
  • Wie verändert es mein Leben zum besseren?
  • Was muss ich tun, um es kaufen zu können?

Berücksichtige dabei auch die Ausgangssituation deiner Kunden.

Dein Kunde sucht deine Hilfe, weil er ein Problem alleine nicht gelöst oder seine Ziele nicht erreicht bekommt. Dazu fehlt ihm das Know-How. Anderenfalls würde er sich ja nicht an dich wenden.

Vermeide also verwirrende Ausdrucksweisen und fremde Begriffe. In deinen Ohren und Augen mag alles schlüssig sein. Dein Kunde wird aber vermutlich nicht identifizieren können, ob du tatsächlich das anbietest, was er sucht.

Brainstorme doch einfach mal, wie du deine Firmenmessage noch simpler und kürzer formulieren kannst und schreibe alle deine Ideen auf.

Wie du diese dann überzeugend, schlüssig und interessant präsentierst, zeige ich dir in den nächsten Teilen.


Ich wünsche dir viel Spaß beim Brainstorming und Ausprobieren.

Nils


Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 3 – 19

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