1. September 2019

Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 2



Die Macht der Story


Im letzten Artikel
habe ich dir Tipps gegeben, wie du deine Firmen-Message klarer und verständlicher formulierst. In diesem Teil zeige ich dir, wie du mit bestimmten Erzählmustern deine Kunden von deiner Message überzeugst.



Erreiche deinen Kunden


Über das eigene Produkt zu reden und die eigene Message verständlich und ansprechend rüberzubringen, kann eine große Herausforderung sein.

Viele Firmen produzieren schlichtweg zu viel Lärm. Die Folge: Potentielle Kunden hören nicht mehr zu.

Wo soll ich anfangen?
Was soll ich sagen?
Wie sage ich es?
Was interessiert meinen Kunden?
Wie mache ich meinem Kunden klar, dass er bei mir richtig ist?

Wenn dir diese Fragen durch den Kopf schwirren und dich daran hindern, deine Message ansprechend zu formulieren, dann habe ich die Lösung für dich.



Erzähle dem Kunden eine Geschichte


Das klingt erst mal wenig vertrauenserweckend. Nicht zuletzt, da im Kontext des Verkaufs der Begriff „Geschichte“ oft zu sehr mit Lügengeschichten in Verbindung gebracht wird.

Erzähl mir doch keine Geschichten!“

Um Unwahrheiten soll es hier auf keinen Fall gehen.

Vielmehr geht es hier um narratologische Mittel. Also das Handwerk des Erzählens.

Denn unser ganzes Leben ist geprägt von der Kunst des Erzählens sowie des Prinzips der Story und seinen Eigenheiten.

Tatsächlich ist es so, dass es kaum Dinge gibt, die uns mehr faszinieren und bei Aufmerksamkeit halten, als eine gute Story. Das kann ein spannender Roman, Kinofilm, Newsartikel oder ein bewegendes persönliches Erlebnis sein.

Wenn es gut erzählt ist, dann wollen wir unbedingt wissen, wie es weitergeht.

Weicht die Story allerdings zu sehr vom Wesentlichen ab, wird Lärm produziert. Wir langweilen uns und tagträumen dabei lieber unsere eigenen Geschichten.

Der Trick ist jetzt also, die Macht der Story für deine Message zu nutzen!

Überzeuge von dir und deinem Produkt und gib dir und dem Kunden die richtige Rolle in seiner Geschichte.



Altbewährte Erzählmuster


Die Menschheit hatte eine ganze Menge Zeit, das Geschichtenerzählen zu perfektionieren.
Seit Jahrtausenden haben sich dabei bestimmte Muster herausgebildet, die sich immer wieder in Geschichten finden lassen. Zumindest in den Geschichten, die tatsächlich gut funktionieren.

Für unsere Zwecke lässt sich dieses Muster auf sieben wesentliche Bestandteile herunterbrechen.



Die Reise des Helden


Die populärsten Geschichten funktionieren nach einem bestimmten Schema.

Dieses Schema stelle ich dir im Folgenden einmal dar. Allerdings in sehr vereinfachter Form.

  1. Es gibt einen Helden.
    Dieser lebt in einer gewohnten, friedvollen Umgebung.
  2. Dieser friedliche Idealzustand wird durch ein Problem gestört, was der Held alleine nicht gelöst bekommt.
  3. Der Held trifft auf einen Mentor.
  4. Der dem Helden einen Plan gibt, was zu tun ist.
  5. Der Mentor ruft den Helden zum Handeln auf.
  6. Durch das Handeln wird eine Krise abgewendet oder
  7. Erfolg erzielt.

Ein tolles Beispiel für diese Heldenreise ist die Handlung von Star Wars (Eine neue Hoffnung).

Luke Skywalker wird durch die tragische Ermordung seines Onkels und seiner Tante aus seinem gewohnten Leben gerissen.

Damit beginnt sein Weg, ein Jedi zu werden. Ohne Obi-Wan Kenobi wäre dieser Weg aber unmöglich.

Er trainiert Luke und fordert ihn auf, der Macht zu vertrauen, was ihm letztlich dabei hilft, den Todesstern zu zerstören. Luke ist erfolgreich; die Vernichtung der Rebellion wird verhindert.

Natürlich läuft nicht jede Geschichte nach diesem Prinzip ab. Allerdings wird durch diese Erzählweise die Geschichte dem Zuhörer am zugänglichsten gemacht. Immerhin läuft es im echten Leben ja meistens nicht anders.



Ohne Hilfe geht es selten


Wir haben eine Aufgabe oder ein Problem, das wir bewältigen müssen. Könnten wir alles schon von vornherein selber und aus eigener Kraft lösen, dann wäre es ja nicht wirklich ein Problem.

Ein Film, in welchem der Held keinem Konflikt ausgesetzt ist und sofort sein Ziel erreicht, wäre einfach nur langweilig. Immerhin entspricht so eine Entwicklung selten der Realität.

Um uns mit unserem Problem auseinanderzusetzen und es zu bewältigen, brauchen wir Hilfe oder Unterstützung. Entweder durch eine Person, die uns helfen kann oder ein Unternehmen, das uns das richtige Produkt oder die passende Dienstleistung anbietet und uns zum Handeln bewegt.

Einen Mentor.



Dein Unternehmen ist der Mentor


Um Menschen von dir und deinem Unternehmen zu überzeugen und sie interessiert zu halten, musst du dich richtig in deren Story positionieren.

Jeder Mensch ist die Hauptrolle in seinem Leben. Jeder ist der Held seiner eigenen Geschichte, mit seinen eigenen Problemen.

Und für diese Probleme wird ein Mentor gesucht, der einen Plan gibt und zum Handeln bewegt!

Viele Unternehmen machen den Fehler, sich selber als den Helden darzustellen. Sie erzählen davon, wie toll ihre Firma ist und was sie schon alles erreicht haben.
All das interessiert einen Kunden aber nicht sonderlich, der auf der Suche nach einem kompetenten Mentor ist, der ihnen bei den zu bewältigenden Problemen hilft.

Versuche doch einmal, dich an der Heldenreise zu orientieren und dieses Schema auf dein Unternehmen anzuwenden.

Versetze dich in die Rolle deines Kunden.
Was müsste ein Mentor tun, um dir bei der Bewältigung deines Problems zu helfen?

Mache dir auch ruhig schon einmal Gedanken darüber, wie der Plan aussehen könnte, der deinen Kunden letztlich zum Kauf bewegt.

Im nächsten Artikel werde ich darauf dann genauer eingehen.

Dabei werde ich dir auch erklären, welche Aspekte du bei der Identifizierung und Benennung der Probleme deiner Kunden berücksichtigen musst.

Ich wünsche dir viel Spaß und Erfolg!

Nils




Quelle:
Donald Miller: Building a Story Brand. Clarify Your Message So Costumers Will Listen. HarperCollins Leadership (Hrsg), 2017 Nashville TE, S. 19 – 27

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