9. Februar 2020

Follow-Ups schicken ohne zu nerven – Teil 2


Der Umgang mit angewärmten Leads


In diesem Beitrag möchte ich dir ein paar Tipps zum Umgang mit angewärmten Leads geben. Welche Follow-Up-Strategie solltest du verwenden?


Kalt vs. Warm – was gibt es zu beachten?

Im vorigen Artikel habe ich dir anhand einer Faustregel gezeigt, wie du bei kalten Kontakten vorgehen solltest, um am Ball zu bleiben. Im Gegensatz zu den kalten Leads gibt es bei angewärmten Kontakten allerdings keinen festgelegten Zeitplan, den du unbedingt verfolgen solltest.

​An einem Leitsatz kannst du dich aber trotzdem immer orientieren:

Gib erst Ruhe, wenn du eine endgültige Rückmeldung hast.


Follow-Ups: wie häufig?

​Es gibt verschiedene Szenarien, die bestimmen können, wie oft und auf welche Art du nachhaken solltest.


​„Keine Reaktion“

Dein Lead meldet sich nicht. Also schickst du ihm die erste Follow-Up-Email. Auf diese gibt es wieder keine Reaktion oder keine definite Antwort. Wie geht es weiter?
Du kannst dir in so einem Fall folgende Taktung als Orientierung nehmen:

​Nach der ersten Email wartest du zwei Tage. Dann schickst du die nächste. Nach der zweiten Email wartest du vier Tage, nach der dritten sieben Tage. Dann wartest du zwei Wochen, bis du die nächste schreibst und danach nimmst du nur noch Monatsschritte.

​Tag 1   + 2 Tage
Tag 3   + 4 Tage
Tag 7   + 7 Tage
Tag 14 + 14 Tage
Tag 28 + 30 Tage
Tag 58 + 30 Tage
…         + 30 Tage
…         + 30 Tage 

So geht es weiter, bis du ein „nein“ bekommen hast oder dein Lead dein Kunde ist. 


​Terminvereinbarung

Es kann natürlich auch sein, dass dein Kunde sich noch nicht mit dir beschäftigt hat oder einfach noch etwas mehr Zeit benötigst. Wenn er also Zeitpunkte nennt, an denen er möglicherweise Zeit für dich hat, dann solltest du dir diese unbedingt notieren.

Können wir da in zwei Wochen noch einmal drüber reden?“

Wunderbar! Trage dir das in deinen Kalender ein und melde dich in exakt zwei Wochen. Immer noch keine eindeutige Rückmeldung? Versuche es zu einem neuen Zeitpunkt. Entweder dein Lead nennt dir diesen oder du meldest dich nach vierzehn Tagen erneut.


„Das muss erst intern geklärt werden“

​Im Idealfall hast du einen Entscheider oder die Geschäftsführung am anderen Ende. Handelt es sich aber um Mitarbeiter, die keine Kaufentscheidungen tätigen können, kann das natürlich Wartezeiten bedeuten. Auch hier ist es wichtig, sich Zeiträume nennen zu lassen. In solch einer Situation ist es natürlich häufig so, dass sich dein Lead von alleine bei dir meldet. Entweder mit einem JA oder einem NEIN.

​Ansonsten kannst du den Zeitplan von oben anwenden und nachhaken.


Was ist mit dem Inhalt?


​Grundsätzlich gilt hier das gleiche wie bei den Follow-Ups für die kalten Leads. Besonders wichtig ist hier aber der Aspekt der Personalisierung:

  • Personalisiere deine Follow-Ups
    Knüpfe inhaltlich an er​haltene Informationen an.
    Besonders bei warmen Leads hast du ja bereits eine Grundlage und mehr Kontext in Bezug auf deinen Kontakt. Das kannst du nutzen. Erkundige dich nach der Situation deines Leads und zeige ihm, dass er dir wichtig ist und dass du seine Probleme verstehst.

Höre auf jeden Fall genau zu und passe deine Follow-Ups ggfs. der Situation deines Gegenübers an.


Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils


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