21. April 2020

Solltest du Rabatt geben?

Warum Rabatte deiner Marke schaden können

Hauptsache Abschlüsse erzielen? Aber bitte nicht um jeden Preis.
Ich erkläre dir in diesem Artikel, warum du auf das Verteilen von Rabatten möglichst verzichten solltest.

Hauptsache Abschlüsse?

Gerade in der Gründungsphase deines Unternehmens ist es das Wichtigste, Käufer bzw. Kunden zu gewinnen, um voran zu kommen und zu wachsen. Es ist natürlich immer bis zu einem gewissen Grad branchenabhängig, wie deine idealen Geschäftsbeziehungen aussehen sollen. Aber egal, ob du alltägliche Produkte verkaufst, Dienstleistungen anbietest oder langfristige Abos: Stabile, längerfristige Geschäftsbeziehungen sind IMMER das Beste. Denn es bedeutet nicht nur Sicherheit für dich, sondern wirkt auch auf Interessenten und potentielle Neukunden vertrauenserweckender, wenn deine Kunden gerne zu dir zurückkehren.

Sollte es am Anfang aber eher schleppend vorangehen, dann versuch lieber nicht, Kunden mit Rabatten anzulocken. Das könnte dir zwar anfänglich mehr Abschlüsse bringen, aber lohnt sich das tatsächlich längerfristig?

Nicht schwach werden

Kurz gesagt: Nein, es lohnt sich nicht. Zumindest in den meisten Fällen nicht. Denn folgende Unannehmlichkeiten bringen Rabatte mit sich:

  • Es wird unübersichtlich
    Wenn jeder Kunde einen anderen Preis zahlen soll, dann wird auch das Kundenmanagement unübersichtlicher.
    Zusätzlich wird es schwieriger, irgendwelche Prognosen für deine Firma und deinen Wachstum zu erstellen. Wenn du nicht weißt, was ein Kunde wert ist, dann lässt sich auch nicht wirklich planen.
  • Wieso zahlt der was anderes als ich?!
    Es spricht sich möglicherweise rum, wenn du Kunden unterschiedlich behandelst. Manche könnten sich fragen, warum sie mehr bezahlen müssen als andere Kunden. Das wirkt sich schlecht auf das Vertrauensverhältnis und die gesamte Geschäftsbeziehung aus; immerhin kommt das so rüber, als würdest du deine Kunden unterschiedlich wertschätzen. Und das Ergebnis sind mies gelaunte Kunden, die hinterher vielleicht gar nicht mehr deine Kunden sind.
  • Du wirst ausgenutzt
    Merken Kunden, dass du großzügig Rabatte verteilst, dann läufst du Gefahr, ausgenutzt zu werden.
    Interessenten und potenzielle Neukunden werden von vorne herein Vergünstigungen verlangen, ohne dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt ausprobiert zu haben. Und wenn du auf diese Vorderungen nicht eingehst, dann werden ganz bestimmt Sätzen fallen, die mit "Aber die anderen - ..."
  • Ist dein Produkt überhaupt das wert, was du behauptest?
    Vergünstigungen können bewirken, dass Kunden den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen in Frage stellen. Bietest du wirklich die beste Lösung für deinen Kunden oder einfach nur die billigste?

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Gibt es Ausnahmen?

Manchmal kann es sein, dass du um das Geben von Rabatten nicht herumkommst, aus welchen Gründen auch immer.
Solltest du dich also entscheiden, doch Vergünstigungen zu geben, dann empfehle ich dir, dich an folgende Richtlinien zu halten:

  • Setze dir vorher klare Ziele.
    Lege eine Preis- bzw. Prozentgrenze fest, die du auf keinen Fall unterschreitest.
    Sollte ein möglicher Kunde doch mehr verlangen, dann ist es besser, einfach "nein" zu sagen.
    Dein Produkt oder deine Dienstleistung ist nun mal so viel wert und nicht weniger.
    Auch wenn das mit Missmut aufgenommen wird...viele werden hinterher doch Kunden, weil sie den Wert deines Produktes einsehen und du auch hinter diesem stehst. Eine starke Marke ist nun mal auch ein gutes Argument.

  • Lege einheitliche Rabatte fest.
    Zum Beispiel 5%, 10% und 15%.
    Wenn du willkürliche Vergünstigungen ausgibst, dann wird es ziemlich schnell unübersichtlich.

  • Verlange etwas im Gegenzug.
    Warum Rabatte einfach so rausgeben? Du solltest etwas dafür zurückkriegen.
    Das kann zum Beispiel ein Vorbesteller-Rabatt sein (gerade bei längerfristigen Abonnements). Oder du bekommst im Gegenzug nützliche Infos für deine Marketingabteilung. Ausführliche Referenzen und Reviews wären auch denkbar.

Denk dran: Wenn du deine Produkte und Lösungen nicht wertschätzt, dann werden es deine Kunden auch nicht tun.

Ich wünsche dir viel Erfolg

Nils

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