19. Januar 2020

Verkaufsgespräche: Sprich persönlich mit deinen Kunden

​Ein persönliches ​G​espräch kann den Unterschied machen


In diesem Beitrag möchte ich dir ein paar Tipps geben, mit denen du potentielle Kunden von dir überzeugst. Besonders, wenn dein Unternehmen gerade noch in der Anfangsphase steht. Aber auch für fortgeschrittenere Gründer und Unternehmer können diese Tipps hilfreich sein, um die eigene Position längerfristig auszubauen. 

Mit der richtigen Kommunikation.


Ist ein Gespräch gleich ein Gespräch?

​In unserer Gesellschaft sind wir vernetzt und ständig erreichbar. Während wir uns damit einerseits immer näher sind, sind wir uns dabei gleichzeitig auf praktisch auch immer ferner. Klar, in vielerlei Hinsicht ist es ziemlich angenehm und effizient, Angelegenheiten über Emails oder Textnachrichten zu regeln. Auch mit einem Telefongespräch lässt sich Zeit sparen.
Allerdings kommt dabei eine Ebene oft zu kurz:

Die menschliche.

Wann solltest du dich also mit einem möglichen Geschäftspartner oder Kunden persönlich treffen?

Kurz: Wenn es deine Branche sinnvoll zulässt und wenn sich die Geschäftsbeziehung auf eine andere Weise nicht weiterbringen lässt, ist es aller höchste Zeit für einen persönlichen Termin.


Schau mir in die Augen

In einem persönlichen Gespräch kannst du viel besser auf deine Gesprächspartner reagieren.
Sitzt du ihm gegenüber, dann bist du eine greifbare Person und mehr als nur eine Stimme oder ein paar Zeilen Text auf einem Bildschirm. Genauso kannst du dein Gegenüber auch viel besser wahrnehmen.
Dinge, die am Telefon oder in Textform verlorengehen wie Mimik, Gestik, Augenkontakt und andere kleine körpersprachliche Nuancen.
​Denk einmal daran, wie schnell Missverständnisse beim Chatten oder Schreiben von Textnachrichten oder Emails entstehen. Einfach, weil uns so viele Kommunikationshinweise fehlen.
Im Idealfall kostet es nur Zeit, bis die Angelegenheit geklärt ist. Im Zweifelsfall kostet es aber auch Wohlwollen, Sympathiepunkte und Vertrauen unseres Gesprächspartners.

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?


Baue eine Beziehung auf

​Klar, ein persönliches Treffen mit einem potentiellen Kunden kostet erst mal mehr Zeit, als beispielsweise ein Telefongespräch. Allerdings sind in einem persönlichen Gespräch die Erfolgschancen viel höher, da unnötige Ablenkungen verhindert werden und sich eine viel bessere Bindung aufbauen lässt. Eine Stunde Zeit, die du dir für ein Treffen nimmst, kann nämlich eine sehr lohnenswerte Investition in die Zukunft deines Unternehmens sein. Indem du dir Zeit für dein Gegenüber nimmst, zeigst du ihm, dass du eure Beziehung wertschätzt. Das schafft eine Aura des gegenseitigen Respekts und Vertrauens.
Und das zahlt sich aus.


Setze Ziele, aber sei Mensch

Bevor du dich mit einem Interessenten triffst, solltest du dich aber ein bisschen vorbereiten. Setz dir ein klares Ziel, was du in dem Gespräch erreichen möchtest. Damit verhinderst du, dass du die Zeit deines Gesprächspartners verschwendest und nicht zuletzt auch deine eigene.​Trotzdem solltest du nicht wie gezwungen nur an dein Ziel denken.
Überlege, wie du als Kunde behandelt werden möchtest und orientiere dich daran. Du möchtest deinem Gegenüber mit deinem Produkt, deiner Dienstleistung oder einer Zusammenarbeit vor allem helfen.

Höre deinem potentiellen Kunden also ganz genau zu und zeige Verständnis für ihn und seine Situation. Zeige ihm, dass du dich für ihn und seine Angelegenheiten interessierst.
Sei nahbar und zeige ihm, dass er auf dich und deine Kompetenzen vertrauen kann.

Merke dir auch Aussagen oder Kommentare, die nicht unbedingt direkt etwas mit dem Geschäft zu tun haben und zunächst eher wenig relevant erscheinen. Das können beispielsweise (nicht geschäftliche) Interessen oder beiläufige Informationen über das Unternehmen sein. Merke dir auf jeden Fall so viel zu der Situation deines Gesprächspartners, wie möglich. Indem du diese Informationen in späteren Gesprächen aufgreifst und dich z.B. nach diesen erkundigst, kannst du deinem Kunden vermitteln, dass du dich aufrichtig für ihn als Mensch interessierst.


Probiere es mal aus

​Natürlich, nicht jeder ist von Natur aus direkt ein guter Konversateur. Solltest du dir zunächst unsicher sein, wie du richtig auf deine Kunden zugehst, dann kannst du auch erst mal mit Kollegen oder Freunden üben. ​Ansonsten kann ich dir nur empfehlen, vermehrt persönlich auf deine Kunden, Interessenten und möglichen Geschäftspartner zuzugehen.

Du wirst sehen, es zahlt sich bestimmt aus!

Ich wünsche dir viel Spaß beim Ausprobieren

Nils 

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