23. September 2020

Verkaufsprozess: Erfrag deinen Weg zum Abschluss

Handschlag vor einem Konferenzraum

Ermittle deinen Verkaufsprozess mit den richtigen Fragen

Wer nicht fragt, bleibt dumm – das gilt auch für Verkaufsgespräche.
Warum du viel fragen solltest und wie dir das beim Verkaufsprozess helfen kann, verrate ich dir in diesem Artikel.

Gut gefragt ist halb gewonnen

Fragen sind wohl die wichtigsten Werkzeuge im Verkaufsgespräch. Du kannst deinem potentiellen Kunden von deinem Produkt erzählen, Features und Funktionen herunterbeten, wie du möchtest. Richtig erfolgreich wird das Gespräch in den meisten Fällen aber erst, wenn du auch genug Fragen stellst.

Anstatt selber die ganze Arbeit zu machen, kannst du einfach einen großen Teil an deinen Interessenten abgeben. Also: Rede weniger und frage mehr! Das klingt vielleicht auf Anhieb etwas einseitig, ist aber für Verkäufer und möglichen Käufer vorteilhaft.

Was möchte mein Kunde eigentlich?

Dein Ziel ist es, Menschen mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu helfen und das Leben leichter zu machen. Und dafür musst du herausfinden, ob du das auch wirklich leisten kann.
Das soll also heißen: Passt deine Lösung zu deinem Interessenten? Ist es sinnvoll und fair, ihm diese zu verkaufen?

Viele Verkäufer gehen durch ihren Verkaufsprozess immer noch mit der Haltung „Hauptsache Abschlüsse, Hauptsache der Deal!“ ohne tatsächlich daran interessiert zu sein, was das Richtige für den potentiellen Kunden ist.

Klar, das kann zu einem Abschluss führen. Instant Success. Längerfristig wirst du aber nicht viel davon haben. Der Kunde wird früher oder später merken, dass du ihm etwas Unpassendes verkauft hast, sich beschweren, reklamieren und vor allem: Er wird es Anderen weitererzählen. Keine gute Aussichten für die Zukunft und keine sympathische Grundlage für gesunde Geschäftsbeziehungen.

Erkenne, wann es keinen Sinn hat, zu verkaufen

Frage lieber zu viel als zu wenig. Ermittle genau, in welcher Situation sich dein Gegenüber befindet, welche Bedenken er hat und was er sich von deiner Lösung wünscht (Denk an das aktive Zuhören!). Und wenn er geantwortet hat: Stell noch Follow-Up-Fragen. Wenn du unterwegs merkst, dass deine Lösung nicht passend ist, dann solltest du dich nicht an den Verkauf festklammern.

Teile deinem Interessenten lieber mit, dass du ihm zu diesem Zeitpunkt nicht weiterhelfen kannst (wer weiß, ob sich seine Situation nicht irgendwann ändert? - Behalte ihn also definitiv im Hinterkopf!). Du kannst ihm auch ein anderes Unternehmen empfehlen, was ihm vielleicht besser helfen kann. Das macht nicht nur einen guten Eindruck sondern vermittelt ihm auch, dass du aufrichtig daran interessiert bist, dass im geholfen wird. Wenn nicht mit deiner Lösung, dann mit einer anderen. 

Er wird sich das sicher für die Zukunft merken und dich vielleicht in seinem Netzwerk weiterempfehlen. Möglicherweise meldet sich dann jemand anderes, zu dem deine Lösung besser passt. Zu verlieren hast du dabei auf jeden Fall nichts!

Zu viele Köche behindern den Verkaufsprozess

Einige Verkäufe scheitern an zu vielen Personen und Abteilungen, die in den Verkaufsprozess involviert sind. Selbst, wenn dein Produkt eigentlich super auf die Wünsche des potentiellen Kunden passt. Paare das noch mit Entscheidungsschwierigkeiten und irrationalen Bedenken und du stehst vor einer zähen und zeitintensiven Herausforderung.

Aber auch in solchen Fällen solltest du nicht zu schnell aufgeben. Denn mit einem Trick kannst du Prognosen aufstellen, welche Schritte und wie viel Zeit nötig sein wird, um zum Abschluss zu kommen.

Der Virtuelle Abschluss

Spiele mit deinem Gesprächspartner den virtuellen Verkaufsprozess durch. Am Ende steht der virtuelle Abschluss und im Idealfall eine konkrete Einschätzung, was du zu tun und zu erwarten hast. Und dabei ist dein wichtigstes Werkzeug wieder die Frage.

Wenn du im vorherigen Gespräch ermittelt hast, dass deine Lösung für deinen potentiellen Kunden die richtige ist, er aber noch kein grünes Licht gegeben hat, dann frage dich Schritt für Schritt durch die einzelnen Hürden, die deinem Verkauf im Wege stehen.

Was fehlt noch, damit wir Ihnen als Kunde weiterhelfen können?“

In der Regel wird er dir dann erklären, was als nächstes passiert. Ein Klassiker ist z.B.:
Das müssen wir erst mal noch intern besprechen“.

Frag ihn, was danach ansteht. Was ist der nächste Schritt, wenn Rücksprache gehalten wurde? Bei einem kleinen Unternehmen kann das vielleicht die einzige Hürde sein. Bei größeren Unternehmen müssen vermutlich aber noch mehr Abteilungen oder Personen ihr Okay geben.

Erfrage dir also jeden Schritt und auch, wie viel Zeit diese Schritte in der Regel in Anspruch nehmen. Hör erst auf zu fragen, wenn die letzte Antwort so etwas ist wie:
Dann kaufen wir das Produkt“.

Glückwunsch! Du hast den Kaufprozess deines Interessenten ermittelt und weißt genau, was du zu tun hast und wie lange es in etwa dauern wird. Daran kannst deinen Verkaufsprozess anpassen.

Wenn es dir also nicht möglich ist, Entscheider in die Finger zu kriegen, dann kannst du mit Nachfragen ermitteln, ob es sich lohnt und wie lange es dauern wird. Notiere alles in deinem CRM-Programm oder Notizbuch und hake an den entsprechenden Zeitpunkten nach, wenn sich dein Interessent nicht von alleine meldet.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils

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