22. März 2020

Verkaufspsychologie: Zeige dich verletzlich

Darum solltest du dich auch von deiner verletzlichen Seite zeigen

In meinen vorherigen Artikeln habe ich bereits häufiger erwähnt, dass man besonders auf die Menschlichkeit achten sollte, wenn es um Verkaufsgespräche oder generelle Kommunikation mit Kunden geht. In diesem Artikel möchte ich noch einmal genauer erklären, warum es hilfreich sein kann, etwas Verletzlichkeit zu zeigen.

Warum sollte ich mich überhaupt verletzlich zeigen?

Du bist kein überselbstbewusster Sales-Superheld, der auf jeden Fall Deals abschließen musst. Du bist ein Mentor, der seinen Interessenten und Kunden hilft.
Denk dran: Das ist immerhin der Grund, warum die Menschen zu dir kommen. Sie suchen deine Hilfe. Und zu jemandem zu kommen, weil man Hilfe benötigt, macht einen gewissermaßen verletzlich. Man zeigt, dass man eine Sache alleine nicht bewältigen kann. In solch einer Situation wollen sich die Menschen wahrgenommen und verstanden fühlen. Und diesen Bedürfnissen solltest du auf jeden Fall entgegenkommen! Immerhin möchte dein Gegenüber auch mit einem Menschen und keiner Verkaufsmaschine zusammenarbeiten.

Es lohnt sich, eine Geschäftsbeziehung auf Vertrauen und Ehrlichkeit aufzubauen.

Sei ehrlich

Früher oder später werden Interessenten Fragen stellen, die du nicht beantworten kannst. Irgendwann werden Wünsche geäußert, denen du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung nicht entgegenkommen kannst.

In solchen Situationen geraten viele Sales-People ins Stolpern: Sie möchten Ihre Interessenten entweder auf keinen Fall enttäuschen oder wollen unbedingt verkaufen. Es werden Sachen versprochen, die nicht eingehalten werden können oder es wird anderweitig vertröstet. Im Endeffekt ist es für beide Seiten unangenehm und unvorteilhaft.

Das Problem ist dabei auch: Die meisten Interessenten oder Kunden werden merken, wenn du dich in Ausreden oder leere Versprechungen verzettelst. Damit sinken deine Chancen, überhaupt etwas zu verkaufen und einen längerfristigen Geschäftspartner gewinnst du garantiert nicht.

Wie kannst du also in Situationen reagieren, die nicht so laufen, wie du es gerne hättest?

Frag um Hilfe

Du bist im Verkaufsgespräch und dein Gesprächspartner äußert widersprüchliche Wünsche oder sonst irgendetwas, was in deinen Ohren nicht viel Sinn ergibt. Vielleicht hast du auch einfach wichtige Schlüsselinformationen nicht mitbekommen.

Kein Problem: Anstatt herumzudrucksen, zu raten oder bloß zu lächeln und zu nicken, frag gezielt um Hilfe. Lass dir Sachen noch einmal erklären. Manche mögen das als Schwäche sehen. Aber nur so kommst du wirklich dahinter, was dein Gegenüber braucht. Immerhin kannst du keine Gedanken lesen. 

„Ich weiß es nicht“

Es ist nicht gerade das angenehmste Gefühl, wenn man zugeben muss, dass man etwas nicht weiß. Noch unangenehmer wird es allerdings, wenn man sich in Ausreden oder sogar Lügen verzettelt, weil man es sich nicht eingestehen will.
Jeder hat das vermutlich schon mal erlebt. Entweder bei sich selber oder bei jemand anderem. In den meisten Fällen ist die Reaktion „Warum hör ich nicht auf zu reden?!“ oder „Warum hält der oder die nicht die Klappe?“. Es fällt nämlich auf.

Anstatt aber einfach weiter- oder um den heißen Brei herumzureden, sag lieber „Das weiß ich nicht“, bzw. eine ähnliche Formulierung.

„Das ist eine gute Frage. Die kann ich Ihnen gerade leider nicht beantworten. Bevor ich Ihnen was falsches erzähle, werde ich diesbezüglich nochmal Rücksprache halten und mich bei Ihnen melden.“

In dem Moment ist das unangenehm, klar. Aber auf lange Sicht ist das das einzig vernünftige, was du sagen kannst. Dein Gegenüber wird dir das eher nachsehen als Unehrlichkeit.

Fehler eingestehen

Früher oder später wirst du einem Interessenten oder einem Kunde eine falsche Angabe machen, versehentlich wichtige Infos vergessen oder auf irgendeine andere Art und Weise Blödsinn erzählen. Ein falscher Preis, ein zu hoher Rabatt, ein falsches Release-Datum. Das kommt vor. Irren ist menschlich. Wichtig ist bloß, dass du danach angemessen reagierst.

Kontaktiere deinen Kunden so schnell es geht und teile ihm deinen Fehler mit. Klar, das ist richtig mies. Aber es nützt nicht viel, so etwas rauszuschieben oder zu ignorieren. Ehrlich zu sein und den Fehler einzugestehen ist hier so ziemlich das einzig richtige, was du tun kannst. Sonst verlieren hinterher alle.

Natürlich kann ein Fehler auch erst einmal viel Stress bedeuten. Aber durch die richtige Reaktion kannst du deinem Gegenüber oft schon den Wind aus den Segeln nehmen. Und wenn du transparent und ehrlich kommunizierst, was schief gelaufen ist und dich um die Berichtigung deines Fehlers bemühst, dann lässt sich oft noch viel positives aus so einer unschönen Situation rausholen. Immerhin kannst du deinem Kunden zeigen, dass du auch in solchen Situationen richtig reagieren kannst.

Du wirst sehen. Verletzlichkeit zu zeigen ist keine Schwäche. Mach das Beste draus!

Ich wünsche dir viel Erfolg

Nils

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

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