31. März 2020

Verkaufsstrategien: 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden

Wie du mit Einwänden umgehst und das Beste aus ihnen herausholst

Im Verkaufsgespräch wird man früher oder später mit Widersprüchen, Einwänden oder Zweifeln des Gegenübers konfrontiert. Aber auch die kannst du als Chancen nutzen.

Ich gebe dir 5 Tipps zum Umgang mit Einwänden.

Tipp 1: Nicht aus Panik improvisieren

Irgendwann kommen Fragen oder Einwände, die dich in dem Moment überfordern. Hier ist es wichtig, dass du nicht den Kopf verlierst und nicht versuchst, dich irgendwie herauszureden. Mach auf keinen Fall aus Panik oder Unsicherheit Versprechungen, die du gar nicht einhalten kannst. Das gibt vor allem hinterher Stress mit enttäuschten und unzufriedenen Kunden.

Die meisten Käufer werden ohnehin merken, wenn du dich in Ausreden oder leeres Gestammel verzettelst. Und das ist nicht gerade förderlich für eine gesunde Geschäftsbeziehung.

Hör dir die Frage oder den Einwand deines Käufers genau an und informiere dich weiter, wenn du ihm die Frage nicht beantworten oder ihm nicht beim Überwinden seines Einspruchs helfen kannst.

Mehr dazu findest du in diesem Artikel: Verkaufspsychologie: Zeige dich verletzlich

Tipp 2: Hör dir den Einwand genau an

Es kommt nicht darauf an, wie schnell du antworten oder kontern kannst. Es kommt darauf an, dass du genau verstehst, wo deinem Interessenten der Schuh drückt. Was lässt ihn zögern? Womit ist er nicht einverstanden? Durch richtiges Zuhören lässt sich verhindern, dass du deinen Kunden missverstehst oder aus seinen Einwänden die falschen Schlüsse ziehst.

Vielleicht hilft dir dieser Artikel dabei: Drei Tipps für bessere Verkaufsgespräche

Tipp 3: Nimm dir Zeit zum Verstehen

Neben genauem Zuhören ist es auch wichtig, dass du näher auf die Bedenken und Einwände deiner Interessenten eingehst. Frage nach und nimm dir Zeit, zu verstehen, wo das Problem liegt. Häufig offenbaren potentielle Käufer ihre tatsächlichen Bedenken nicht direkt.

Gerade, wenn man sich zu einem größeren Kauf entscheiden soll, sind die Einwände oft eher Unsicherheiten. Beispielsweise traut sich dein Kontakt vielleicht einfach nicht, sich zum Kauf zu entscheiden, obwohl das Produkt oder die Leistung genau auf ihn passt. Versuche, solche Unsicherheiten zu erkennen und darauf einzugehen. Klar, das braucht etwas Feingefühl und auch Übung. Aber für längerfristig erfolgreiche Verkäufe kommst du da nur schwer drum herum.

Also: Zuhören. Fragen stellen. Zeigen, dass du das Problem verstehst und wenn nicht, gib dir Mühe, es herauszufinden. Wer nicht fragt, bleibt dumm.

​Welche Strategie passt am besten zu deinem Business?

Tipp 4: Antworte kurz und verständlich

Versuche deine Antworten so verständlich wie möglich zu halten. Es nützt nichts, mehr zu sagen als nötig. Das führt sonst zu weiteren Unsicherheiten und wirkt im Zweifelsfall auch so, als würdest du nicht wissen, wovon du sprichst. Bringe deine Antworten auf den Punkt und zeige deinem Gesprächspartner, dass du ihm kompetent helfen kannst.

Dieser Artikel hilft dir beim Vermeiden von unnötigem "Gesprächslärm": Erzählen als Verkaufsstrategie – Teil 1

Tipp 5: Nachfragen, ob alles passt

Lass dir bestätigen, dass alle Unklarheiten beseitigt sind und es keine Gründe mehr für Einwände gibt. Frage deinen potentiellen Käufer, ob er zufrieden mit dem ist, was du ihm präsentiert hast und ob du seine Bedenken gemildert hast.

So kannst du verhindern, dass mögliche weitere Bedenken oder Einwände dazu führen, dass dein Interessent später doch noch einen Rückzieher macht oder hinterher sogar unzufrieden mit deiner Leistung oder deinem Produkt ist.

Bonustipp: Trainiere mit typischen Einwänden

Sammle die häufigsten Einwände, die deine Kunden haben und notiere sie. Schreibe zu jedem Einwand ein paar Antwortsätze und übe diese ein. Es muss nicht Wort für Wort sein, aber es hilft dir bestimmt, im Verkaufsgespräch sicherer aufzutreten, wenn du ein paar Antworten auf die typischsten Fragen abrufbereit hast.

Außerdem kannst du eine Sammlung von Einwänden, Sorgen und Bedenken super dazu verwenden, Inhalte mit Mehrwert zu produzieren. Diese kannst du dann in Follow-Up-Mails, in Newslettern oder auf deiner Webseite teilen.

Mehr dazu hier: Wie steiger ich meine Verkäufe?

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Nils 

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