17. November 2019

Wie du deine Message verbreitest – Teil 2


Das Konzept der sozialen Währung


Im ersten Teil ging es darum, wie wichtig das gesprochene Wort zur weiterverbreitung deiner Message ist.

In diesem Teil möchte ich dir einige Mechanismen vorstellen, nach denen Menschen Informationen verbreiten.




Soziale Währung


Um aufzufallen, muss dein Produkt oder deine Firma hervorstechen. Das heißt nicht, dass du besonders laut, auffällig und überpräsent werben musst. Damit die Leute tatsächlich über dich sprechen, musst du ihnen etwas bieten, was sie einfach weitererzählen müssen!

Schau dir einmal das Nutzerverhalten auf den sozialen Netzwerken an.
Ob Facebook, Twitter, Xing oder Instagram: Menschen teilen gerne Informationen oder Dinge, die sie selber betreffen: Meinungen über Politik, Umweltschutz, eine neue persönliche Errungenschaft, einen tollen Urlaub, den Promi, den sie letztes Wochenende zufällig getroffen haben und so weiter!

All das sind Informationen, die denjenigen, der sie äußert, hervorheben. Aber nicht nur irgendwie: Es sind Inhalte, die positiv oder bemerkenswert sind. Informationen, die den Teilenden „cool“ erscheinen lassen oder vor anderen interessanter machen.

Genau wie Geld, das gegen Produkte oder Dienstleistungen eingetauscht werden kann, kann eben diese „soziale Währung“ gegen gute Eindrücke vor Freunden, Familie oder Bekannten eingetauscht werden.



Wie kann so etwas aussehen?


Die Bar „Please Don’t Tell“ in New York versteckt sich in einem unauffälligen kleinen Hotdog-Restaurant.
Der Eingang zu der Bar befindet sich in einer alten Telefonzelle, die in einer hinteren Ecke des Restaurants an der Wand steht. Betritt man die Telefonzelle, muss man die richtige Nummer auf der Wählscheibe wählen. Eine Stimme am anderen Ende der Leitung fragt dann, ob man eine Reservierung habe. Möglicherweise findet sich aber auch ohne Reservierung ein freier Platz und die Rückseite der Telefonzelle öffnet sich. Ein ziemlich einzigartiges Konzept!

Wie kommt aber jetzt an eine Reservierung für eine versteckte Bar?

Richtig: Jemand hat es dir weitererzählt. Dabei heißt die Bar doch „Bitte nicht weitererzählen“!
Aber egal. Das Erlebnis ist so bemerkenswert, dass man kaum anders kann, als jemandem von einem Besuch zu erzählen. Und sowieso: Wenn wir jemanden auffordern, etwas nicht weiter zu erzählen, dann wird das ganze noch viel interessanter!

Um den Besuchern der Bar aber dann doch noch einen kleinen Anstoß zum Weitererzählen des „Geheimnisses“ zu geben, erhalten diese vor dem Verlassen der Bar eine kleine schwarze Visitenkarte. Darauf steht noch einmal die Aufforderung „Please Don’t Tell“ und eine Telefonnummer.
Eben für den Fall, dass man es vielleicht doch jemandem weitererzählen möchte.



Insider sind cool


Ebenso wie bemerkenswerte Informationen, die Menschen anderen weitererzählen, freuen sie sich ebenso darüber, zu einem auserwählten Kreis von Menschen zu gehören. Das ist nicht nur gut für’s Ego, sondern auch für den Weiterverbreitungswert der Dinge, die dieser Insiderkreis beschert.

Ein Beispiel: Der Onlineshop „Brands4Friends“ hat sich früher dieses Insiderkonzept zu Nutze gemacht. Neben dem Aspekt der zeitlichen Dringlichkeit – erzeugt durch limitierte, täglich wechselnde Angebotsaktionen – konnte man sich nur im Shop anmelden, wenn man zuvor von einem Mitglied eingeladen worden ist.

Das erzeugt wiederum Exklusivität. Man gehört zu einem ausgewählten Kreis von Menschen und gelangt auf diese Weise an Angebote, die Außenstehenden verwehrt werden.

Dies wiederum erhöht den eigenen Status, weil man ja über Wissen und Dinge verfügt, an die niemand anderes gelangen kann. Damit steigt dann natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass davon erzählt wird. Die anderen sollen ja von der eigenen Exklusivität erfahren!



Belohnung und Motivation


Um den Effekt noch zu verstärken, eignen sich Mechanismen, wie wir sie aus Spielen kennen.
Kurz bevor man die nächste Schwierigkeitsstufe oder das nächste Level erreicht, geben wir noch einmal alles. Denn es erwartet uns nicht nur das gute Gefühle, etwas geschafft zu haben, sondern meisten noch eine Belohnung, die wir dafür bekommen.

  • „Kaufe neun Kaffee und der zehnte ist umsonst“
  • „Nach drei Jahren Mitgliedschaft wirst du zum Goldmitglied und bekommst dafür eine besondere Plakette“
  • „Sammle VIP-Punkte für deine Einkäufe und erhalte exklusive Angebote noch früher als nicht-VIPs“

Mit diesem Prinzip werden Menschen nicht nur dazu motiviert, sich etwas hinzugeben, sondern erhalten über den „Besonderheitsstatus“ auch noch soziale Währung, die sie vor den anderen hervorhebt.


Versuche doch einmal dir Gedanken zu machen, wie du diese Konzepte und Mechanismen in deine Marketingstrategie integrieren kannst.

  • Welches bemerkenswerte Gimmick könnte deine Kunden zum Weitererzählen bewegen?
  • Wie kannst du deinen Kunden ein Gefühl von Exklusivität vermitteln?
  • Was für eine Art Belohnungssystem kannst du anwenden, um deine Kunden zu motivieren?




Ich wünsche dir viel Spaß beim ausprobieren!


Nils





Quelle: Jonah Berger: Contagious. How to Build Word of Mouth in the Digital Age. Simon & Schuster UK Ltd, 2014 London, S. 29 – 60

Teile diesen Post mit deinen Freunden
>